商品基于某個(gè)指標(biāo)分為A、B、C三類分析法，營(yíng)收能漲25%
2018-09-10 20:54:39
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減菜單
為什么容易減掉利潤(rùn)
其實(shí)，減菜單并不是單純的做減法，這里面有銷售額、毛利潤(rùn)、吸引消費(fèi)者等多種訴求。
做任何減菜單和菜品優(yōu)化、定位的時(shí)候，千萬(wàn)不能盲目。否則，顧客滿意度降低，減菜單就相當(dāng)于減了利潤(rùn)。
小編曾經(jīng)報(bào)道過一個(gè)品牌，菜單基數(shù)大，最開始205道菜，砍了一輪；第二輪從120道菜減到75道菜時(shí)，該品牌只選了毛利高、操作簡(jiǎn)單的菜留下，毛利不高、制作比較復(fù)雜的菜，即使顧客喜歡，也減掉了。
牽一發(fā)而動(dòng)全身。粗暴砍菜單帶來的直接效果是，顧客聽說沒了喜歡的某道菜，就走了。
于是在第三次減菜單時(shí)，特別調(diào)整了品類，盡管操作復(fù)雜，牛蛙這類顧客喜歡吃的菜品，重新加了上去。
減菜單的情況下，品類越全越好。不能讓顧客在點(diǎn)菜時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己想點(diǎn)的品類壓根沒有，顧客會(huì)覺得這家餐廳的菜少、沒什么可吃的。
最終，該品牌菜單減到了57道，砍去了2/3還多，毛利率從52.3%提升到了71.1%，營(yíng)業(yè)額同比提高了25%以上。
哪些菜應(yīng)該留下
用ABC三個(gè)字母來分析
一般在更新菜單的時(shí)，為了弄清楚“既能賺人氣也能賺毛利潤(rùn)的產(chǎn)品是什么”、“不受歡迎也賺不到太多利潤(rùn)的產(chǎn)品是什么”等問題，需要對(duì)菜單進(jìn)行分析。
如何分析呢？首先是用ABC分析法，分析出銷售額高的產(chǎn)品。
“ABC分析法”指的是，將商品基于某個(gè)指標(biāo)分為A、B、C三類，并對(duì)這個(gè)三個(gè)級(jí)別進(jìn)行分析 。通俗說，就是按照高矮胖瘦，進(jìn)行分類。
一般把銷售額作為ABC分析的基準(zhǔn)，以3個(gè)月為期收集資料為基礎(chǔ)，進(jìn)行分析。其中，A類占總銷售額70%的商品，B類是除了A以外的，占銷售額排名前20%的商品；C類是剩下的10%。
其次用交叉ABC分析法，篩出毛利潤(rùn)高的產(chǎn)品。
ABC分析法，就像一個(gè)末位淘汰制。在這個(gè)分析法中，C組都是賣不出去的商品，可以將其作為滯銷產(chǎn)品去掉。
事實(shí)呢，C組產(chǎn)品中，也有銷售額低，但是毛利潤(rùn)高的產(chǎn)品 。這意味著，ABC分析有可能淘汰掉不應(yīng)該淘汰掉的產(chǎn)品。
那怎么辦？ABC分析法是半招，餐飲人應(yīng)該直接學(xué)習(xí)“交叉ABC分析法”。
交叉篩選
找出最應(yīng)該減去的菜品
ABC分析法是以銷售額為基礎(chǔ)；交叉ABC分析法是以銷售額和毛利潤(rùn)，兩個(gè)指標(biāo)考核，后者更全面合理。
比如用ABC分析法選男朋友，只是看是不是有車有房；而交叉ABC分析法，除了考核是否有車有房，還考核了人品和潛在能力。這樣，就不會(huì)錯(cuò)過財(cái)富黑馬，還提高了幸福指數(shù)。
舉例來說，“交叉ABC分析法”把產(chǎn)品的考核分成兩類，一類是以銷售額為基準(zhǔn)，分為ABC三級(jí)；一類是以毛利潤(rùn)為基準(zhǔn)，分為ABC三級(jí)。
比如，A類產(chǎn)品中，有的產(chǎn)品銷售額A級(jí)，毛利潤(rùn)A級(jí)的雙A產(chǎn)品；像孫悟空，就是AA級(jí)產(chǎn)品，能打能贏。
也有的產(chǎn)品是銷售額A級(jí)，但是毛利潤(rùn)是C級(jí)。像豬八戒，就是有銷量沒利潤(rùn)的。
同樣，在C類產(chǎn)品中，也會(huì)有銷售額C級(jí)，但是毛利潤(rùn)A級(jí)的產(chǎn)品。而這類產(chǎn)品對(duì)銷售額沒有貢獻(xiàn)，但是對(duì)毛利潤(rùn)有貢獻(xiàn)。
這類產(chǎn)品像沙僧，打架不行，做后勤還是很給力的。孫悟空和豬八戒去打妖怪了，這沙僧就來保護(hù)唐僧，維護(hù)了后院的安穩(wěn)。
“交叉ABC分析法”的妙處還不只是這一點(diǎn)。
“交叉ABC分析法”，是通過銷售額和毛利潤(rùn)的組合，形成了9個(gè)組合。即AA、AB、AC、BA、BB、BC， CA、CB、CC。
分級(jí)處理
沒利潤(rùn)的菜為什么也要留下
我們來說說最具代表性的四組。
AA級(jí)產(chǎn)品。這一類產(chǎn)品對(duì)銷售額有貢獻(xiàn)，對(duì)毛利潤(rùn)有貢獻(xiàn)。相當(dāng)于智勇雙全的將帥之才。這樣的產(chǎn)品既受顧客歡迎，也受店家歡迎。
AC級(jí)產(chǎn)品。這一類產(chǎn)品是對(duì)銷售額有貢獻(xiàn)，對(duì)毛利潤(rùn)無(wú)貢獻(xiàn)。這類產(chǎn)品是成本率高，銷售量也高的產(chǎn)品。AC對(duì)于顧客來說是有價(jià)值的產(chǎn)品，但是對(duì)于店鋪的利潤(rùn)并無(wú)貢獻(xiàn)。
對(duì)于AC這種產(chǎn)品，一般有兩種處理方法：
1、去掉沒有意義的產(chǎn)品。
2、有意義的產(chǎn)品或者留下，或者提價(jià)。
比如，一些餐廳的爆品菜，會(huì)不斷地持續(xù)提價(jià)。但是，招攬顧客的產(chǎn)品，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，就可以保持價(jià)格不變。
上面這兩類產(chǎn)品，是穩(wěn)定基本業(yè)績(jī)的。CA和CC兩類的產(chǎn)品，才是新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
CA類產(chǎn)品，是指銷售額雖低，但對(duì)利潤(rùn)有貢獻(xiàn)。也就是說，這類產(chǎn)品很賺錢。
既然賺錢的產(chǎn)品銷售量，解決方法很簡(jiǎn)單，就是通過“告之強(qiáng)化”來提升銷售。常用的方法，就是包裝成為明星產(chǎn)品，向消費(fèi)者強(qiáng)力推薦，把銷量做起來。
最后，再來說說銷售額低，又沒有毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)的CC類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品，是在刪除名單里的，一般都不值得留戀。