餐飲下半場(chǎng)的布局，他們?cè)缫验_(kāi)始,開(kāi)源、節(jié)流、提效是餐飲B2B的關(guān)鍵
2018-10-09 20:53:08
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餐飲下半場(chǎng)的布局，他們?cè)缫验_(kāi)始
你真的認(rèn)為海底撈還是家火鍋企業(yè)嘛？
從調(diào)料到食材，從店面裝修到人才招聘，從管理咨詢(xún)到餐飲SAAS，海底撈已經(jīng)完成了餐飲2B，尤其是線下從食材到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈能力建設(shè)，而且早就開(kāi)始向行業(yè)做能力輸出。火鍋底料公司頤海國(guó)際16年已在港股上市，冒菜公司U鼎U也已在16年掛牌新三板。這些還只是海底撈的控股公司，沒(méi)有把對(duì)外投資平臺(tái)投資的企業(yè)算在內(nèi)。
你在一家不叫海底撈的餐廳吃到的食材，看到的裝修，服務(wù)的店經(jīng)理，說(shuō)不定都來(lái)自海底撈。
你肯定也不會(huì)把美團(tuán)當(dāng)一家團(tuán)購(gòu)企業(yè)吧：
美團(tuán)點(diǎn)評(píng)已經(jīng)打造了從C端搜索、決策、支付、消費(fèi)、評(píng)價(jià)到B端的訂餐、財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)、口碑、推廣一體化的生態(tài)閉環(huán)。
O2O的千軍萬(wàn)馬獨(dú)木橋，留下來(lái)了這么一只智慧餐廳超級(jí)獨(dú)角獸。
而且和海底撈一樣，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)也在不斷對(duì)外投資，桃李不言下自成蹊，這兩位餐飲線上線下的老大哥很快就會(huì)桃李遍天下了。
除了兩位從業(yè)老大哥的戰(zhàn)略投資，一向春江水暖鴨先知的機(jī)構(gòu)投資者們也早就開(kāi)始了餐飲B2B的資本布局。尤其是今年，餐飲2B項(xiàng)目在一級(jí)市場(chǎng)上的融資額度已經(jīng)超過(guò)餐飲連鎖品牌，容易標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；牟惋?B項(xiàng)目更合機(jī)構(gòu)投資，尤其是有了之前投資網(wǎng)紅餐飲們的教訓(xùn)后。
開(kāi)源、節(jié)流、提效是餐飲B2B的關(guān)鍵
餐飲下半場(chǎng)的供給側(cè)改革，也就是餐飲B2B，從業(yè)務(wù)流程上，我覺(jué)得主要有采購(gòu)、加工、訂單、支付金融、配送和互動(dòng)分享六個(gè)環(huán)節(jié)，這六個(gè)環(huán)節(jié)的公司共同為餐飲品類(lèi)品牌和餐飲場(chǎng)景品牌服務(wù)，構(gòu)成了餐飲B2B的完整產(chǎn)業(yè)圖譜。
我們一直在講賦能，那么餐飲2B企業(yè)到底賦了什么能？我覺(jué)得簡(jiǎn)單講就六個(gè)字：開(kāi)源、節(jié)流、提效。
節(jié)流是大家對(duì)2B企業(yè)的刻板印象，這個(gè)最好理解。通過(guò)人力外包節(jié)省人力成本，通過(guò)供應(yīng)鏈集采降低采購(gòu)成本，通過(guò)共享廚房降低開(kāi)店成本。
其實(shí)餐飲2B不只是能幫你省錢(qián)，也能幫忙拓客增收。比如用AI營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，用會(huì)員管理體系增加復(fù)購(gòu)，用眾籌開(kāi)店積累種子用戶......
餐飲下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是效率之爭(zhēng)，支付工具、財(cái)務(wù)軟件甚至是無(wú)人配送，效率上的一個(gè)黑科技，能讓你有降維攻擊的機(jī)會(huì)，帶來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在我心目中，KFC和麥當(dāng)勞其實(shí)是數(shù)據(jù)公司，所以全球?qū)崿F(xiàn)快速拓張時(shí)依然能保證穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，數(shù)據(jù)是沒(méi)有文化和膚色之分的。
站在餐飲2B創(chuàng)業(yè)者的角度，如何評(píng)價(jià)自己項(xiàng)目的好壞呢？SAAS企業(yè)運(yùn)營(yíng)有幾個(gè)核心指標(biāo)：LTV、CAC、MRR和Churn。這幾個(gè)指標(biāo)也適用于餐飲2B創(chuàng)業(yè)者：
餐飲2B如果站在流量的角度，也是可以分為流量獲取、流量運(yùn)營(yíng)和流量變現(xiàn)三個(gè)環(huán)節(jié)。降低CAC就是提高客戶獲取效率，比如更高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，城市合伙人制度等；降低Churn就是提高用戶粘性，經(jīng)常喚醒沉睡客戶，這個(gè)主要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)；流量高效變現(xiàn)是提升LTV、縮短MRR的關(guān)鍵，2B創(chuàng)業(yè)不適合用燒錢(qián)的方式啟動(dòng)，需要縮短從觸達(dá)到付費(fèi)的路徑，提供更完整的服務(wù)解決方案。
如何應(yīng)對(duì)餐飲的下半場(chǎng)
我身邊的很多網(wǎng)紅餐飲老板，門(mén)店客人也是絡(luò)繹不絕，但餐廳并不賺錢(qián)。餐飲門(mén)店陷入了一個(gè)怪圈：不排隊(duì)一定虧錢(qián)，排隊(duì)不一定賺錢(qián)。為什么？結(jié)構(gòu)性不合理！轉(zhuǎn)讓+裝修+食材+人力+租金等的成本已經(jīng)超過(guò)收入的100%甚至是120%了，還怎么掙錢(qián)？每增加一個(gè)客人多虧錢(qián)是大概率事件。
餐飲的下半場(chǎng)，我覺(jué)得餐飲創(chuàng)業(yè)者的重心要往后端轉(zhuǎn)移，修煉內(nèi)功，精細(xì)化營(yíng)業(yè)，流量紅利的草莽時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。
要修煉出真正的內(nèi)功，“守一”很重要，不需要降龍十八掌，有一掌就夠了，不求百戰(zhàn)百勝，最好一招能斃敵。
這一招，就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從創(chuàng)始人的核心能力圈修煉而來(lái)，最后會(huì)變成客戶對(duì)你品牌的用戶心智，這個(gè)用戶心智就是刻板印象，就是你的溢價(jià)空間，也是一個(gè)2C餐飲品牌所有利潤(rùn)的終極來(lái)源。
它可以是服務(wù)，也可以是口味，甚至可以是獨(dú)特的裝修，屬性沒(méi)有好壞，但有長(zhǎng)短之分，品類(lèi)和口味一定是餐飲的底層心智。如果是根植于用戶心智中的口味，它的生命力會(huì)更頑強(qiáng)。這就是我什么看好串串、火鍋這些品類(lèi)，上個(gè)月去故宮，那四角方鼎不就是古時(shí)候的火鍋爐、烤串臺(tái)嘛，三千年前就有的品類(lèi)，所以會(huì)出海底撈這樣的大公司啊。
非核心能力，能外包盡量外包，得道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。
對(duì)于2B的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，定位也很重要，千萬(wàn)不要跟美團(tuán)、海底撈這樣的公司正面硬剛，2B行業(yè)也會(huì)細(xì)分的，所以也會(huì)有細(xì)分品類(lèi)第一品牌的機(jī)會(huì)。比如餐飲供應(yīng)鏈，除了獨(dú)角獸美菜以外，已經(jīng)細(xì)分出做凍品的凍品在線、做小龍蝦的信良記，比如餐飲裝修，就分化出了做餐飲商用設(shè)備的維廚，最近也拿到了海底撈的投資。
與其更好，不如不同，找到一個(gè)無(wú)爭(zhēng)地帶成為第一對(duì)2C和2B創(chuàng)業(yè)者都適用，因?yàn)樾袠I(yè)第一擁有定價(jià)權(quán)，會(huì)拿走大部分利潤(rùn)。
我畢業(yè)后第一份工作在華為，華為1998年引入IBM的IPD研發(fā)體系，后來(lái)又陸陸續(xù)續(xù)花費(fèi)超百億引入了埃森哲、波士頓、普華永道、美世、合益等頂級(jí)2B公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和管理方法，成為中國(guó)一個(gè)真正意義上的國(guó)際化現(xiàn)代企業(yè)。華為今年的世界500強(qiáng)排名也超過(guò)了老師IBM，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。