洞察消費(fèi)心理，借勢(shì)雙十一營(yíng)銷【重慶最有名的火鍋底料】
2018-11-05 13:32:18
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01 營(yíng)銷方案推薦
抓住顧客的情感需求
“雙11”本指的是由淘寶商城發(fā)起的每年的11月11日的網(wǎng)絡(luò)促銷日，在如今的互聯(lián)網(wǎng)上形成現(xiàn)象級(jí)的購(gòu)物狂歡節(jié)。而同時(shí)，“雙11”也是一個(gè)帶有娛樂(lè)自嘲性質(zhì)的“光棍節(jié)”。在這樣的背景下，商家就可以利用這樣的節(jié)日心理在營(yíng)銷文案上下功夫。如西少爺肉夾饃曾在“雙11”推出的海報(bào)文案，設(shè)想了單身狗的身份，用自黑自嘲的口吻展示了菜品的特色。
餐飲借勢(shì)“雙11”，打造餐廳營(yíng)銷爆點(diǎn)！
除了可以在海報(bào)上做文案宣傳，商家也大可將宣傳重點(diǎn)聚焦到產(chǎn)品包裝上。譬如，奶茶店的商家可以在奶茶杯或者杯套上配上文案，寫上表白文案或者單身貴族的自嘲等文案。只有精準(zhǔn)洞察到消費(fèi)者的情感需求，才能用深入人心的文字引發(fā)他們的共鳴，從而增加他們對(duì)品牌或餐廳的好感。
打造差異化促銷
在“雙11”促銷日中做優(yōu)惠促銷是必不可少的促銷方式。然而，如果還是已經(jīng)爛大街的“全場(chǎng)特惠”“全場(chǎng)x折”“買二送一”等老套路，并不能輕易地引起消費(fèi)者的興趣。此時(shí)，倒不如轉(zhuǎn)換思路。
比如，商家可以運(yùn)用“階梯價(jià)格”原理，將售賣產(chǎn)品的過(guò)程分割成合適的時(shí)間對(duì)應(yīng)合理的優(yōu)惠價(jià)格，再在促銷商品上寫上“數(shù)量有限，售完即止”等字樣，這會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生先下手為強(qiáng)的心理，從而達(dá)到理想的營(yíng)銷效果。
增強(qiáng)參與感
如今餐廳單向信息輸出的方式已經(jīng)不流行了，與消費(fèi)者雙向的交流互動(dòng)反成為了一種共識(shí)?？梢栽鲈O(shè)一些需要消費(fèi)者參與互動(dòng)的活動(dòng)機(jī)制和環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者親身參與，增強(qiáng)餐廳與顧客的情感聯(lián)系。
因此，餐廳在“雙11”的營(yíng)銷活動(dòng)中，可以策劃一些與“單身光棍”“情侶”“購(gòu)物”等關(guān)鍵詞有關(guān)聯(lián)的活動(dòng)，類如單身聯(lián)誼派對(duì)、大聲表白享折扣優(yōu)惠等活動(dòng)。只有這種雙向的信息交流才會(huì)讓消費(fèi)者感到趣味性，增加消費(fèi)者與餐廳的互動(dòng)機(jī)會(huì)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的粘性，提升消費(fèi)者對(duì)商家品牌的認(rèn)同感。
借助電商平臺(tái)
“雙11”還是一個(gè)“買買買”的節(jié)日，讓消費(fèi)者的購(gòu)物欲蠢蠢欲動(dòng)。餐廳如果還有可零售的副產(chǎn)品，可以借助大型的電商平臺(tái)或者團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)售賣，做一些折扣優(yōu)惠吸引消費(fèi)者購(gòu)買。
例如，海底撈每年雙11都會(huì)在電商平臺(tái)上做他們家火鍋料以及方便火鍋的促銷活動(dòng)。這樣的方式不僅能夠增加餐廳品牌的曝光機(jī)會(huì)，還能為餐廳帶來(lái)額外的收入，提升發(fā)展更多產(chǎn)品線的可能性。
“雙11”對(duì)于消費(fèi)者而言是一個(gè)全民剁手的日子，對(duì)于餐飲商家而言，則是一個(gè)撈金和營(yíng)銷的絕佳時(shí)機(jī)，如果把握好這個(gè)時(shí)機(jī)，不僅會(huì)給餐廳帶來(lái)高收益，還會(huì)起到變相宣傳的效果，這對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)是可遇不可求的。
02 雙11本身就是借勢(shì)營(yíng)銷
雙十一起源于光棍節(jié)，可以說(shuō)是典型的借勢(shì)營(yíng)銷。但是如今已慢慢替代了光棍節(jié)，成為新的風(fēng)潮和網(wǎng)絡(luò)狂歡，這也正是營(yíng)銷的魅力所在。十年前，2009年11月11日，淘寶發(fā)起了第一次雙十一促銷活動(dòng)。這個(gè)當(dāng)時(shí)并不被看好的活動(dòng)銷售額卻異常驚人，并且之后每年的銷售額都在飛速增長(zhǎng)。十年之后，當(dāng)人們提到雙11，就會(huì)想到打折促銷、買買買，早早做好準(zhǔn)備“剁手”，也逐漸將當(dāng)初的雙11“光棍節(jié)”的原意拋之腦后。
十年以來(lái)，每年的雙十一都在打破和刷寫新的紀(jì)錄，也讓我們看到了中國(guó)市場(chǎng)龐大的消費(fèi)潛力。以去年為例，作為“雙十一”最大戰(zhàn)場(chǎng)，天貓?jiān)?2個(gè)城市52個(gè)商圈的10萬(wàn)家智慧門店、4000家天貓小店、3萬(wàn)家村淘服務(wù)站均加入了“雙十一”活動(dòng)，參與人數(shù)遠(yuǎn)超前年。
京東方面，去年“雙十一”期間京東合作品牌商家的近萬(wàn)家門店，和接入京東掌柜寶的數(shù)十萬(wàn)家便利店，都通過(guò)京東的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，與京東線上平臺(tái)的融合，共同參與了“雙十一”的京東全球好物節(jié)。
餐飲借勢(shì)“雙11”，打造餐廳營(yíng)銷爆點(diǎn)！
至于另一大電商平臺(tái)蘇寧，在去年“雙十一”提出了“智慧零售”的口號(hào)，一系列新科技的加入，線下除蘇寧易購(gòu)?fù)猓K寧廣場(chǎng)、蘇寧生活廣場(chǎng)、蘇寧酒店、蘇寧金融、蘇寧影城、PP視頻、PP體育以及蘇寧分布在全國(guó)各地的大區(qū)、子公司等一系列板塊聯(lián)動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)物零時(shí)差。
從以上的信息數(shù)據(jù)可以看出，“雙11”已經(jīng)從校園文化中的“單身節(jié)”演變成“全民購(gòu)物狂歡節(jié)”，每年的銷售額更是屢創(chuàng)新高。而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，餐飲“電商化”也已成為行業(yè)發(fā)展新潮流……
03 洞察消費(fèi)心理是關(guān)鍵
餐飲行業(yè)一直是愛追熱點(diǎn)的，每每到了節(jié)日，就會(huì)有相應(yīng)的營(yíng)銷方案。不管是線上的公眾號(hào)和微博等媒體造勢(shì)，還是線下的門店活動(dòng)，商家們都會(huì)不厭其煩的玩的不亦樂(lè)乎。但是很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，熱度也蹭了，活動(dòng)也做了，為什么還是不見效呢？那我告訴你，問(wèn)題往往出現(xiàn)在前期的準(zhǔn)備工作上。餐飲“雙11”玩法五花八門，但是，玩法背后，對(duì)于消費(fèi)者心理的洞察則是至關(guān)重要的。
1 錨定效應(yīng)
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“錨定效應(yīng)”是心理學(xué)中的一種現(xiàn)象，指人們?cè)谧鰶Q定或下判斷前，容易受到之前的信息影響，該信息猶如一個(gè)沉重的錨，沉到了海底，讓你的思維以該信息為基準(zhǔn)，在它的一定范圍內(nèi)做判斷，而這樣的判斷往往會(huì)造成決策的偏誤。而這個(gè)規(guī)律運(yùn)用到消費(fèi)者身上，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生“占了便宜”的想法。
其實(shí)這是商家屢試不爽的“法寶”，自從有了“商品交換”這樣的行為后，沒(méi)有幾個(gè)人能夠逃脫得了這一心理法則，這也是助力“雙十一”的第一大心理學(xué)魔鬼：來(lái)吧，有便宜可占了！雙十一最大的賣點(diǎn)就是：瘋狂折扣，給每個(gè)人都拋了一個(gè)高價(jià)的錨。“五折”“專場(chǎng)價(jià)”“買一送一”“限送”這博人眼球的促銷刺激著每個(gè)人的神經(jīng)，讓人們產(chǎn)生再不去買就得后悔的想法。
2 從眾心理
烏合之眾是極容易受人影響的，食客追求的是一種集體狂歡。單身狗們抱團(tuán)撒野，建群團(tuán)購(gòu)。在一個(gè)商業(yè)時(shí)代，沒(méi)有幾個(gè)人可以獨(dú)善其身。仿佛餐廳雙十一，吃的不是飯菜，而是刺激。這種心理反映在雙十一的全民狂歡中，是群體盲動(dòng)的無(wú)集識(shí)，人們樂(lè)于在雙十一中屈從消費(fèi)，盲目攀比，享受從個(gè)體購(gòu)物到集體競(jìng)爭(zhēng)的雙重刺激。
3 麥克斯韋爾定律
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相比墨菲定律總提醒我們霉運(yùn)是連環(huán)的？麥克斯韋爾定律顯然更受“剁手黨”的歡迎，它會(huì)不斷暗示我們，今天的你最幸運(yùn)！意思就是雙11之前，你可能就是傳說(shuō)中的幸運(yùn)兒。這就是商家的必殺技：秒殺競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。各種秒殺帶來(lái)的誘惑讓消費(fèi)者們奮不顧身前赴后繼，以雞血能量爆棚的狀態(tài)活成了商家最愛的模樣！
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，洞察“雙十一”背后的這些心理底層，是創(chuàng)意各類餐廳促銷的指南針。商家們可以根據(jù)這些原理來(lái)設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷方案。