餐廳生意不好，你知道是誰(shuí)惹得禍，或許是顧客消費(fèi)流程不對(duì)惹的禍
2019-01-08 19:05:00
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顧客消費(fèi)流程，重慶火鍋底料廠排名揭曉,哪里有一次性火鍋底料批發(fā)？火鍋底料批發(fā)價(jià)格范圍是多少？火鍋底料哪里有批發(fā)?重慶正宗火鍋底料供應(yīng)商在哪里? 著名的小龍坎火鍋底料批發(fā)哪里有?哪里有火鍋底料批發(fā)廠家直銷(xiāo)？這些問(wèn)題后續(xù)都將給大家一一作答。
顧客消費(fèi)流程只要清晰、順暢就可以了 。因此，對(duì)顧客消費(fèi)流程沒(méi)有深度的思考、研究，更沒(méi)有想過(guò)做什么創(chuàng)新。甚至有的餐廳，試營(yíng)業(yè)出現(xiàn)流程混亂，才發(fā)現(xiàn)流程本身就存在著邏輯錯(cuò)誤。事實(shí)是：好的顧客消費(fèi)流程，不僅是清晰、順暢、高效，而且可以帶來(lái)巨大的收益。
我們對(duì)顧客消費(fèi)流程重構(gòu)做了很多研究，一直想做個(gè)比較系統(tǒng)的闡述。但苦于沒(méi)有案例，干巴巴地講理論，很難讓讀者有直觀的理解。和府撈面是典型的顧客消費(fèi)流程創(chuàng)新的受益者，以和府撈面為例，通過(guò)解析和府撈面的顧客消費(fèi)流程創(chuàng)新，就很容易讓讀者對(duì)顧客消費(fèi)流程重構(gòu)有直觀的理解和感受。我們也希望我們所總結(jié)的內(nèi)容能夠給各行各業(yè)的實(shí)體店創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)一定的啟發(fā)。
1 雖然和府撈面賣(mài)的是一碗慢生活的“書(shū)房|養(yǎng)心面”，但其業(yè)態(tài)依然是快餐。這類快餐店的顧客消費(fèi)流程，大家再熟悉不過(guò)，無(wú)非就是兩種：
2 為什么成千上萬(wàn)家店用了幾百年的流程，又被跨界而來(lái)的創(chuàng)業(yè)英雄顛覆了呢？因?yàn)樗季S的自我禁錮：習(xí)慣了，已經(jīng)形成了貫性。不是沒(méi)有勇氣創(chuàng)新，是從來(lái)沒(méi)想過(guò)要?jiǎng)?chuàng)新。更多的思考都是在：用模型呈現(xiàn)，還是用菜單呈現(xiàn)？賣(mài)什么比較好賣(mài)？怎么推薦，怎么促銷(xiāo)更有效？這些都是在既定的框架內(nèi)思考 。所以說(shuō)，有效的創(chuàng)新很多時(shí)候都是顛覆性的。而阻礙創(chuàng)新的不是顧客、不是同行，是創(chuàng)業(yè)者自己！
3 顧客消費(fèi)流程重構(gòu)是有方法、有規(guī)律可循的。
第一步：流程拆解，把顧客的消費(fèi)流程拆解到最細(xì)。比如，和府撈面就是把顧客點(diǎn)單這一個(gè)步驟拆解成點(diǎn)主餐、點(diǎn)輔餐、點(diǎn)飲品三個(gè)步驟。事實(shí)上，還可以更細(xì)。
第二步：流程重構(gòu)，把拆解后的步驟，重新排列順序，將所有排列的可能全部羅列出來(lái)。是全部羅列出來(lái)，不要只是在既定的思維框架內(nèi)列出你認(rèn)為可能的。
第三步：基于消費(fèi)者行為分析，確定最終流程
4 我們?cè)俳馕鲆幌潞透畵泼嬖诹鞒虅?chuàng)新的過(guò)程中都運(yùn)用了哪些營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)呢？
預(yù)期效應(yīng)
如果我們事先相信某種東西好
那么它一般就會(huì)好，反之亦然
和府撈面的輔餐、飲品
取餐臺(tái)直接取成品
所見(jiàn)即所得
從眾效應(yīng)
人們會(huì)采取他們喜歡或信任的人的觀點(diǎn)和行動(dòng)
也就是從眾效應(yīng)
比如在募捐的場(chǎng)所
如果我們看到里面已經(jīng)有錢(qián)
我們就會(huì)更有可能往里面放錢(qián)
如果里面沒(méi)有錢(qián)
我們反而更不可能往里面放錢(qián)
顧客在和府撈面端著托盤(pán)
順序地走向收銀臺(tái)時(shí)
會(huì)觀察到一個(gè)現(xiàn)象，就是
每個(gè)人托盤(pán)里都放了三兩樣輔餐
即使沒(méi)有其他原因
在從眾心理的影響下
也會(huì)對(duì)輔餐有所選取
所有門(mén)店的流程都值得重構(gòu)一遍
這兩種流程在成千上萬(wàn)家快餐店用了幾十年，甚至幾百年，大家墨守成規(guī)，從未想過(guò)改變流程，只是在流程既定的前提下，在菜品展示、點(diǎn)單推薦、套餐組合、菜單規(guī)劃方面下功夫。
5 和府撈面是怎么做的呢？
所有門(mén)店的流程都值得重構(gòu)一遍
再點(diǎn)輔餐時(shí)這樣做有什么好處呢？
如果先點(diǎn)主餐
這份主餐的份量已經(jīng)記在顧客心里了
顧客心里會(huì)有一層顧慮
吃不下
如果先點(diǎn)主餐
這份主餐的售價(jià)已經(jīng)記在顧客心里了
再點(diǎn)輔餐時(shí)
顧客會(huì)在心里衡量這一餐的花費(fèi)
會(huì)有一層顧慮
超預(yù)算
和府撈面只是把點(diǎn)餐的流程顛倒了一下，就消除了顧客的這兩層顧慮。說(shuō)到這里，和府撈面的流程創(chuàng)新似乎解析完了，看起來(lái)也十分容易學(xué)以致用。然并卵 ，我們看到很多學(xué)習(xí)和府撈面點(diǎn)餐流程的餐廳，并沒(méi)有創(chuàng)造同樣的價(jià)值。所以，我們還要再進(jìn)一步解析。
6 普通快餐店，點(diǎn)輔餐的顧客總是只占少數(shù)，而和府撈面恰恰想反，是不點(diǎn)輔餐的顧客占據(jù)少數(shù)。除了流程的顛倒，餐品呈現(xiàn)也發(fā)揮了非常重要的作用。
視覺(jué)
黑石板
炸品、煎烙類小吃都是放在黑色石板上
以黑色為底
最能突顯產(chǎn)品
食品燈
燈光對(duì)產(chǎn)品的視覺(jué)效果
有著明顯的加強(qiáng)作用
少陳列
看到就能想到產(chǎn)品隨賣(mài)隨做
所以酥、脆、焦、香
溫度
通常情況下餐廳的餐食
需要遵循的溫度原則是
“涼的極涼，熱的極熱 “
那些不太涼也不太熱的產(chǎn)品
往往會(huì)表現(xiàn)平平
和府撈面
為取餐臺(tái)的冷飲設(shè)置了冰塊
冰霧縈繞的感覺(jué)真是透心涼
蒸品直接放在蒸爐上
熱氣騰騰的感覺(jué)真是暖到胃
份量
炸品、煎烙、醬鹵類小吃
售賣(mài)單位都是“個(gè)“
而且每個(gè)份量都不大
小涼菜的份量也是極小
完全可以做單人用餐的配搭
進(jìn)一步消除了”吃不下“的顧慮
同時(shí)也極大地爭(zhēng)取了
單人用餐 的顧客點(diǎn)輔餐
有了這些“武器”，極少有顧客在視覺(jué)、嗅覺(jué)的雙重刺激下，空著托盤(pán)走到收銀臺(tái)點(diǎn)主餐。