如果一家餐廳的每道菜價(jià)格都是客人說(shuō)了算，吃的次數(shù)多了干脆免費(fèi)，還能活下去嗎？
2019-05-31 22:34:42
重慶火鍋底料批發(fā),重慶火鍋底料廠,火鍋店專用底料,重慶火鍋底料,重慶振業(yè)食品廠
這家餐廳卻靠賣卡賺了3個(gè)億火鍋底料批發(fā),找到靠譜的重慶火鍋底料供應(yīng)商和重慶火鍋底料工廠，不知重慶哪里批發(fā)火鍋底料呢，重慶火鍋袋裝底料批發(fā)又在哪里,這些都是開店前必須要知道的。
這家往死里便宜的餐廳，不僅沒(méi)有倒閉，還順勢(shì)在中國(guó)開出40家分店，三年賺了3個(gè)億。
這家變態(tài)餐廳的名字就叫——書香門第。
書香門第被其他餐廳當(dāng)成變態(tài)，不是沒(méi)有道理。
當(dāng)所有餐廳都在為追求毛利率，連年提高價(jià)位的時(shí)候，只有書香門第整天想著如何才能少賺一點(diǎn)：波士頓龍蝦已經(jīng)到99了，明年能不能89，不如，干脆所有菜品價(jià)格年降10%吧！
這么干，能行嗎？
見(jiàn)過(guò)這家店的創(chuàng)始人田久齡之后，刀哥才發(fā)現(xiàn)，這家餐廳的盈利秘籍
——竟然藏在一張卡里。
1 每天想的不是怎么賺錢，而是怎么賠錢
書香門第的定價(jià)規(guī)矩，簡(jiǎn)直狠到無(wú)法想象。
一千平米的店面里，所有青菜類產(chǎn)品不許超過(guò)19塊錢，下水類產(chǎn)品，如肚、腸、內(nèi)臟類不許超過(guò)29，雞肉類產(chǎn)品必須在39以下，豬牛羊肉類產(chǎn)品不允許超過(guò)49塊錢。
唯一能夠達(dá)到88塊錢以上的菜品，只有海鮮。
這還不夠，在書香門第有四道雷打不動(dòng)的超值菜：鍋包肉、家常燉菜、地三鮮和哈根達(dá)斯，價(jià)格全部是9.9，開業(yè)五年一直沒(méi)漲過(guò)價(jià)。
曾經(jīng)有廚師在新店開業(yè)時(shí)，把菜價(jià)稍微調(diào)高了一些，田久齡看到菜單，拿著筆把所有的菜價(jià)全劃了一遍，重新標(biāo)了菜價(jià)，廚師勸他這么干就賠了，被田久齡一句話給噎了回去：賠了也得按我說(shuō)的改！
書香門第最受歡迎的一道菜是波士頓龍蝦，食材昂貴一只卻只賣99，這道菜不僅不賺錢，每賣出一道還虧損150。
跟田久齡合伙的三個(gè)投資人一看他這樣搞，氣的直哆嗦。
他們覺(jué)得投資是為了賺錢的，像書香門第這種賠錢的生意，簡(jiǎn)直就是瞎搞，直接撤走100萬(wàn)，可田久齡堅(jiān)持，書香門第就應(yīng)該用極致的性價(jià)比賣用戶吃不起、吃不著和吃不夠的產(chǎn)品。
其實(shí)，并不是真不盈利，而是書香門第把價(jià)格無(wú)限貼近成本的做法，實(shí)在是有點(diǎn)瘋狂。
正是因?yàn)闀汩T第想著怎么不賺錢的印象已經(jīng)深入人心，田久齡干脆就把餐廳的口號(hào)換成了“閉著眼睛點(diǎn)、不花冤枉錢”；在餐廳開業(yè)半年后的一天里，從一樓到五樓，所有犄角旮旯里坐滿了人，廚師在后廚忙得不可開交。
在傳統(tǒng)餐飲的一片質(zhì)疑聲中，書香門第就這么火了！
2014年，書香門第還只有一家店，一年之后，就在東北復(fù)制出三家店面；到了2019年，大連、北京、成都、深圳、三亞...田久齡從北向南，一路擴(kuò)張到40家店。
2 開了40家店了，竟然只靠一張卡“搶現(xiàn)金”？
不過(guò)，如此貼近成本的菜價(jià)，能盈利嗎？
先別著急質(zhì)疑，因?yàn)檫@種做法不但讓書香門第一分錢沒(méi)賠，還擁有了一票鐵粉，光在哈爾濱的會(huì)員就超過(guò)15000，平均消費(fèi)金額在1萬(wàn)以上。
怎么辦到的？
答案是：只用會(huì)員卡“搶現(xiàn)金”。
田久齡告訴刀哥，他每天都在變著法的想，如何讓自己的會(huì)員爽一點(diǎn)，再爽一點(diǎn)！
所以，書香門第的會(huì)員卡不光吃飯能打折、拿著它購(gòu)物、看電影、旅行、游學(xué)甚至連知識(shí)付費(fèi)課程都能聽(tīng)。
因此，會(huì)員都有著非常高的品牌忠誠(chéng)度，老會(huì)員的續(xù)費(fèi)率高達(dá)85%！
比如，書香門第跟三亞果農(nóng)們合作，讓會(huì)員在早上訂水果，晚上就能吃到空運(yùn)來(lái)的剛摘的水果；而且跟旅行社拿到5折的折扣，帶著會(huì)員們?nèi)珖?guó)各地旅游；碰到《復(fù)聯(lián)4》這種大熱的電影，還經(jīng)常來(lái)個(gè)會(huì)員包場(chǎng)。
會(huì)員費(fèi)作為書香門第的主要收入來(lái)源，大幅降低了餐廳對(duì)于賺取產(chǎn)品差價(jià)的需求，這就是互聯(lián)網(wǎng)非常常用的商業(yè)模式——“羊毛出在豬身上” 。
對(duì)餐廳來(lái)說(shuō)，收取會(huì)員費(fèi)，保證了書香門第的現(xiàn)金流可以源源不斷輸入，一來(lái)跟供應(yīng)商的議價(jià)話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)大，二來(lái)資金周轉(zhuǎn)率越來(lái)越高。
不過(guò)，這張卡最核心的的作用是：幫助書香門第實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級(jí)別的用戶裂變。
田久齡收獲了200多位消費(fèi)達(dá)到幾十萬(wàn)額度的基石用戶和4萬(wàn)多個(gè)普通會(huì)員。
“很多人只看到低價(jià)，但實(shí)際他沒(méi)算過(guò)這樣一筆賬：一千多平米的店，我現(xiàn)在的客流量很輕松的能達(dá)到400人，流量大了，房租、人員工資等等成本都相應(yīng)的下降了。”
也就是說(shuō)，書香門第的產(chǎn)品性價(jià)比越高，用戶體驗(yàn)就越好，付費(fèi)用戶就會(huì)不斷增加，形成了一個(gè)良性循環(huán)的閉環(huán)。
這就是為什么其他餐廳因?yàn)槌杀驹鲩L(zhǎng)不斷上調(diào)菜價(jià)，但書香門第這么多年菜價(jià)反而越來(lái)越低的秘訣。
3 對(duì)顧客好到有求必應(yīng)，才能在創(chuàng)業(yè)路上死中求活
會(huì)員卡要想在顧客心智中占據(jù)一席之地，有兩點(diǎn)不可或缺：一是特權(quán)，二是刺激。
書香門第的重新定義了用戶關(guān)系，甚至讓顧客成為餐廳的管理者和決策者。
1. 賦予特權(quán)，VIP就得有VIP的待遇
書香門第按照不同的店面、不同的興趣建了上百個(gè)會(huì)員群，田久齡就是這些群里的首席客服。
田久齡告訴刀哥，他每天必做的工作就是在各個(gè)群里了解大家想吃什么、有什么沒(méi)吃到的、書香門第還缺什么、哪些菜讓顧客不滿意。
不是裝裝樣子，而是真的改。
比如，有顧客在群里吐槽骨棒燉酸菜，骨棒太大價(jià)格高，兩個(gè)人點(diǎn)根本吃不完，田久齡就及時(shí)調(diào)整菜量，價(jià)格也緊跟著降了一半。
書香門第創(chuàng)始人田久齡
2. 變懲罰為獎(jiǎng)勵(lì)
書香門第有幾家海鮮自助門店，浪費(fèi)極其嚴(yán)重，讓田久齡特別頭疼。
“客人把吃不完的海鮮藏在火鍋里、埋在用餐垃圾里，甚至扔在地上，看著都心疼！”，顧客想要吃回本就造成浪費(fèi)，可是像其他餐廳一樣罰款，顧客吃著又不爽。
怎么辦？
干脆，書香門第直接把罰款變成了獎(jiǎng)勵(lì)！
田久齡跟顧客承諾，如果能做到光盤不浪費(fèi)的話，獎(jiǎng)勵(lì)每位顧客100元，這條福利一下把強(qiáng)迫吃完變成了主動(dòng)不浪費(fèi)。
今年黃金周，光5月2號(hào)這一天，書香門第就發(fā)出去32000元的光盤獎(jiǎng)勵(lì)。
3. 讓顧客有歸屬感的強(qiáng)刺激
為了讓老顧客也能有新鮮感，書香門第的每家店都有不同的主題，不斷迭代用餐場(chǎng)景。
比如，你以為的書香門第是這樣的。
但下一家店的風(fēng)格就變成了這樣。
另外一家，又充滿了未來(lái)感和科技感！
為了讓會(huì)員一爽到底，書香門第干脆專門搞了個(gè)老板食堂。
只要積分達(dá)到一定額度，就可以在書香門第的很多店面享受免費(fèi)的午餐，每周一到周五工作日里，一葷一素一湯一水果，全部免費(fèi)。