餐飲市場越來越大，但是餐飲人的日子卻越來越不好過。同行競爭激烈大商場多稀釋客流，物價房租各種費用又不斷上漲，利潤率被極大的壓縮，倒閉的餐廳是越來越多了。怎么辦？

 

提高客單價是一個方法，但怎么做，是很多餐廳都在頭疼的問題。我們提出了4個思路，不妨試試。

 

 

在餐廳日常經(jīng)營中，銷售利潤很大一部分來自人均客單價和翻臺率。要提升客單價，讓顧客心甘情愿買單，要多花點心思：

 

1、讓顧客多點單

2、讓你的菜品升值

3、好的服務(wù)很重要

4、品牌加持升值

 

 

小“套路”讓顧客多點菜

  

1、有選擇性的價格

 

去小區(qū)門口剪發(fā)時，那里最基礎(chǔ)剪發(fā)的價格就是28元/人和68元/人，我常常覺得58元的太貴，所以通常就選擇28元的。有一天再次剪發(fā)的時候發(fā)現(xiàn)多出了一個48元的套餐，于是我果斷選擇了48元，因為覺得不用很貴的價格還能享受到更好的服務(wù)。

 

（選擇A還是B，永遠是糾結(jié)的命題）

 

其實人都是有貪便宜的心理的，太貴的不敢買太便宜的覺得不值，在這種糾結(jié)猶豫之下一旦出現(xiàn)一個中間的可比較的價格，毫不猶豫就會選擇。

 

（剛好折中的價格，就它了?。?/span>

 

我們在菜單推銷的時候可以拿出高毛利潤的中間值菜品B，給顧客AC兩個中比較，自然顧客選擇B的會很多；或者有些高價的菜品，可選擇推出中份，低于原本價格，拿低價來享受到高價的菜品，一來餐廳提高利潤，二來顧客愿意，何樂而不為呢？ 

 

2、組合套餐

 

我們?nèi)コ钥觳?、火鍋的時候，往往都能看到有很多套餐，一般是以主食+小食+飲料這樣的配比，我們單獨選擇其一消費是很便宜，但是對比再花差不多10元就能享受到更多美食，會覺得很劃算，這樣一來餐廳的客單價也會提升，一般每個人價格會提升10~15元。

 

（花30元就能享受到50元的美食，你不愿意？）

 

 看似套餐的售價要比單賣低很多，但如果是大批量的采購制作反而成本不會高多少，重點是套餐賣出去了，平均的客單價也隨之上升，原本一碗面的單價20元，套餐加個小菜飲料定價到32元，一個人增加12元的客單價，如果是1000人就是1.2萬的增長！

 

3、滿額套路

 

我和朋友去超市買東西，原本只打算買洗發(fā)水的我們，結(jié)果看到當(dāng)天有活動，滿150元贈送50元購物券（僅限酒水飲料類），于是買了各種東西湊夠150元，也如愿以償拿到50元購物券。

 

（滿額拿到券的心情堪比撿錢）

 

當(dāng)然拿到券之后我們又開始計劃下次購物買酒吃火鍋的活動，毫無疑問的是，還是要來這家超市買。

 

滿xxx返xx,其實效果遠比直接送要好，返券的金額寧可要比送的要高，這樣子不僅會增加顧客點單價格也會增加第二次的消費率，因為這個券不是白送而是有消費門檻才能拿到，顧客來店消費的頻次也會增加。

 

4、低利潤菜單隱性處理

 

顧客點菜一般是通過菜單和服務(wù)員來進行，可以通過刻意忽略低價菜來提高客單價，即在菜單中將利潤低的菜“隱形處理”，將好的菜品，能保證口碑、顏值高的菜放置在黃金地帶，這樣在顧客點單中能增加點中的幾率，并且還能讓顧客覺得用餐實惠劃算。

 

（第一眼看過去要讓顧客看到）

 

 

小技巧讓菜品升值

 

1、 運用當(dāng)下應(yīng)季菜品

 

剛剛過去的應(yīng)季春食，長江第一鮮的刀魚熱潮還未退去，小編便被那動輒四五千一斤的價格嚇到了，刀魚少而貴，但是依然不能阻止眾多為了嘗春日一口鮮的吃貨們，盡管價格如此之高，但是依然供不應(yīng)求，為什么？因為應(yīng)季不候！

 

（過了季節(jié)就沒有的刀魚極為珍貴）

 

這種應(yīng)季性的菜品一般口感好，可作為餐廳很好的推銷品，一般服務(wù)員推銷的時候多加幾句話：只在x月~x月生長，過了季節(jié)就沒這個味道了?？腿它c單的時候多會點一到時令菜，再者中國人有四時養(yǎng)生的觀念，在什么季節(jié)吃什么菜，以應(yīng)四季。

 

（吃的不是菜，而是健康是養(yǎng)生）

 

 值得注意的是時令菜不一定非要很貴，但要有，而且定價不能比普通菜底，稀缺、養(yǎng)生、健康、好吃，這些特點都讓眾多顧客愿意為之消費。

 

2、整體環(huán)境的提升

 

同樣的在外面吃麻婆豆腐，有人愿意花3塊錢為之買單，同樣也有人愿意花130元為之買單，其中探討的就不再是價格而是價值問題了。

 

這130元的麻婆豆腐包括的不止是菜品，還有餐廳舒適的環(huán)境、合適的服務(wù)、干凈的衛(wèi)生等，這些都是包含在菜品的價值中，菜品價值要匹配整體的環(huán)境。

 

（同樣的菜品價格不同，因為價值不一樣）

 

筆者通常去呷哺呷哺吃火鍋人均也不過55元，后來呷哺呷哺整體環(huán)境升級，設(shè)置包間、偏美式工業(yè)風(fēng)后，再次去吃打完6.9折后人均居然到了65元，因為在吃菜品的同時也在為環(huán)境買單。

 

（既有農(nóng)家氣質(zhì)，又不失時尚的船歌魚水餃）

 

如今的消費升級，場景革命，大批資本入駐餐飲企業(yè)，大趨勢在倒逼餐飲人亟待變革，很多時候餐廳賣的不僅僅是菜品，而是一種理念或是生活方式。

 

3、強調(diào)食材的產(chǎn)地、功效

 

我們常?？吹揭恍└叨说牟蛷d里，點菜就會很明顯的發(fā)現(xiàn)菜單中多了一個不一樣的東西——食材介紹，多以強調(diào)原產(chǎn)地與其功效為主，而且越是高價的菜越明顯，越主推的菜越明顯。

 

（巴奴毛肚是特色——毛肚新西蘭空運）

 

這樣強調(diào)其實是在告訴消費者這道菜的價值，因為原材料正宗而且是絕對優(yōu)選，所以菜品口味好價格貴是合理的，并且讓消費者愿意為之買單。

 

再來說功效，其實是為菜錦上添花。同樣的一盤醋溜白菜，我們換個說法即白菜來自長白山精選3月生長的，具有清熱解毒生津止渴功效，看到這里是不是一下子夏天點菜的人會變多。

 

 

好的服務(wù)員很重要

 

好的服務(wù)員也是好的菜品銷售員，更是餐廳的軟實力活名片，如何引導(dǎo)點單也是跟客單價息息相關(guān)。

 

1、熱情服務(wù)，拉近距離

 

剛開始要適度的熱情服務(wù)，要溫情但不可格式化，否則會引起客人反感。一開始就拉近與客人的距離，從內(nèi)心對此不會很抗拒，這時候菜品銷售就順利的多！

 

2、針對性的推銷

 

仔細了解顧客用餐的目的，面對不同的客群了解需求，推銷不同形式的菜品。如果是家庭聚會要注意多關(guān)照小孩子和老人；如果是情侶聚餐則多一般要考慮女士的選擇；如果是同事聚餐要抓住點單人的喜好。

 

 

3、菜品要側(cè)重性的推銷

 

菜品要有側(cè)重性的推銷，不一定是推薦高價格的 ，但是一定是高利潤好口碑的，一般來說套餐類和飲料類爾等毛利潤高的，抓住時機在看到顧客猶豫不決時，適時的介紹，提高消費者客單價。

 

4、正確的推銷語言

 

良好的語言表達能力是很重要的，不是說如何的巧舌如簧，而是關(guān)鍵要走心，真正抓住消費者需求，靈活巧妙使用推銷語言，讓顧客嘗試良好感受，同時在有限的時間內(nèi)吸引顧客，抓住顧客的心理。

 

 

品牌加持產(chǎn)品升值

 

1、加深廣告投放力度

 

廣告的作用是傳播，而帶來的結(jié)果就是消費者對產(chǎn)品進行一系類的知覺、記憶和情感等方面的影響，直接的對比就是打廣告多的餐廳給顧客印象要比普通餐廳深的多，像喜茶剛進上海的時候也是大量投放媒體廣告，加上一些網(wǎng)紅推手，直接的結(jié)果就是滿城皆知。

 

（網(wǎng)紅人手一杯的奶茶——喜茶）

 

好的廣告是能激發(fā)消費者的消費動機，而且能培養(yǎng)消費者對品牌的信任和好感并且樹立良好的企業(yè)形象，因此精細的廣告質(zhì)量非常重要。

 

舉個大家再熟悉不過的例子：西貝。走進西貝便會被墻面上電視里的紀錄片吸引，各種產(chǎn)品介紹、制作工藝等，逼格滿滿看得人也是口水滿滿，因為紀錄片實在是質(zhì)量好拍得跟舌尖一樣?？粗透杏X從西貝頻幕溢出的情懷和質(zhì)量，自然在消費者心中就是這樣的形象—產(chǎn)品好干凈好吃國際認證服務(wù)社會，而稍微比其他同質(zhì)產(chǎn)品貴一點的價格也同樣能接受。

 

2、與其他產(chǎn)品有不同的賣點

 

品牌是可以溢價的，當(dāng)你的產(chǎn)品與其他有不同的賣點時，消費者會情愿多花一點錢，雖然嚴格來說可能都差不多，但是多花的那一部分錢是品牌的溢價。

 

（堅持賣多年水餃的喜家德打的是工藝）

 

喜家德餃子人均要35差不多，比起普通的餃子店要貴，但是因為其產(chǎn)品一開始的起點就跟其他家的不同，精選食材苛刻的公益嚴格的經(jīng)營，堪稱是中餐界華為的喜家德就這樣俘獲人心。

 

不同的賣點中讓消費者在其中找到情感價值，甚至消費者在產(chǎn)品中能找到情感寄托，而這個時候品牌溢價就很自然而然，因為消費者愿意。

 

小結(jié)：

 

不管我們今天再怎么不想承認但也不得不面對現(xiàn)實，如今餐飲市場的變化實在是太快了，開的快倒的快，一陣一陣的風(fēng)刮的也快。有人在一波浪潮中賺的盆滿缽滿，也有人在前進中被海浪拍在岸上。

 

雖然在餐飲中客單價就是利潤，但是要根據(jù)自己產(chǎn)品品類做合理的調(diào)整，像豆?jié){油條類的也會做成人均35的桃園眷村，產(chǎn)品本身并無好壞，如何更好提升還需要根據(jù)其特性匹配品牌定位，盲目漲價會流失新客戶，盲目降價也是降低自己調(diào)性失去老客戶。