堂食生意看天；外賣生意看配送站……  

為了跟外賣小哥搞好關(guān)系，老板們祭出“飯菜打折、贈送飲品、提供休息區(qū)和WIFI”等各種大招，只希望騎手們在路上的時(shí)候不要太“Freestyle”，餐品出錯的時(shí)候能幫忙回頭換一下……

這的確是一種方法，但其實(shí)作為外賣老板，解決配送問題的根源在于，選取合適的配送方式。

一方面需要契合自己的運(yùn)營策略，另一方面還要符合用戶和產(chǎn)品的要求。

這次外賣君就來討論一下什么樣的配送方式最適合你，這樣的配送方式又有什么優(yōu)劣。

 

▲不同區(qū)域和品牌略有不同

注：  

平臺收取費(fèi)用=用戶端顯示的配送費(fèi)+平臺提點(diǎn)  

（前端的配送費(fèi)用戶付，平臺提點(diǎn)商家付）  

與BD的有效溝通，是外賣老板的必修課  

平臺提取的點(diǎn)數(shù)根據(jù)不同商家、不同地域以及競爭關(guān)系的不同而不同，但大致維持在一個(gè)穩(wěn)定的范圍之內(nèi)。

換句話說，跟平臺BD關(guān)系好了，稱兄道弟吹吹牛逼，你的專送點(diǎn)數(shù)可能就是非獨(dú)家15%（據(jù)了解，很多老板都是爭取來的這個(gè)數(shù)字）；

四有青年米粉·面創(chuàng)始人趙剛就曾找到某平臺的總部談判，只為把眾包改成專送，以保證運(yùn)力；

也有老板跟外賣君吐槽，對手跟BD吹大了，說“我這個(gè)絕對能賣得好”！結(jié)果BD真的就給了補(bǔ)貼……

 

不怕沒實(shí)力，就怕沒底氣！跟BD的談判直接決定了商家的提點(diǎn)在范圍的上限還是下限。

跟BD關(guān)系一般，非獨(dú)家23%的點(diǎn)就不會少，“一共60%的毛利，賺的還沒平臺多”也是常有的事……

自配送那些事，只適合這三種場景  

美團(tuán)和餓了么平臺的自配送提點(diǎn)都是5%~7%，客單價(jià)在20左右的商戶，只需支付給平臺一元左右，每單可比專送等便宜2~3元。

自配送的平臺成本是最低無疑，但人員和管理成本是最高也是無疑，總體來說有這三種場景適合選取自配送：

第一種場景是大佬們的玩法，小商家是“傷不起”的。  

像海底撈、西貝一樣的自建配送隊(duì)伍，調(diào)配固然方便不少，但那是大佬們的玩法，人員成本和管理成本并非小商家可以承擔(dān)。

對于一般的商家，自配送只適合另一種場景：  

用戶集中，且距離很近的情況下，自配送才是一種可取的方式，比如校園外賣。

還有一種場景就是，產(chǎn)品的某種特性決定配送方式：  

外賣君了解到，某重慶小面的外賣就采取了自配送方式。

原因是，小面必須在20分鐘以內(nèi)送到消費(fèi)者手上才能保證品質(zhì)。但這個(gè)特殊產(chǎn)品對時(shí)間的要求，就連最快的專送也無法滿足，所以只能“自己人來”。

但也有走進(jìn)過自配送大坑的老板吐槽：“其實(shí)自配送還受到政策影響。一共5臺車，抓走一臺，運(yùn)力就損失了百分之二十。”

總的來說，配送這回事兒，“術(shù)業(yè)有專攻”，就讓專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)去做，自己只需要去挑選合適的配送團(tuán)隊(duì)就夠了。 

選擇專送，要注意這三種差別  

追求品質(zhì)與用戶體驗(yàn)的商家往往會選擇平臺專送，適合正在塑造品牌形象的連鎖店，如渝是乎等；

客單價(jià)較高注重用戶體驗(yàn)感的高端商家，如桃園眷村、西少爺肉夾饃等；

銷量較高想要保證運(yùn)力的商家，如四有青年等都會選擇平臺專送。

但選擇專送也分幾種情況：  

有個(gè)平臺銷量很低？不如關(guān)了它！  

雙平臺都開放有“獨(dú)家專送”，即上一個(gè)平臺就不能再上其他平臺。

在某些區(qū)域，可能會有一家平臺獨(dú)大的情況，上到另一家平臺就很難收獲銷量，往往付出極大精力還抵不住賠錢。

不如關(guān)掉效益較差的平臺，只保留一個(gè)平臺，就可以享受平臺的“獨(dú)家專送優(yōu)惠”。

獨(dú)家專送可享受平臺較低的提點(diǎn)，一般可以減少5個(gè)百分點(diǎn)左右，還可以降低保底費(fèi)用（注：保底費(fèi)用是指平臺每單抽取的最低費(fèi)用，一般在2~5元，和提點(diǎn)相比，哪個(gè)高收取哪個(gè)）。

如果某個(gè)平臺銷量不好，就可以考慮關(guān)掉從而用另一家的獨(dú)家。

銷量也不高也不低？保店選快送！  

如果兩個(gè)平臺的銷量都不是特別低，但是某個(gè)平臺銷量較低，但是又不至于關(guān)掉。

不死不活剛好有個(gè)幾百單，一用專送就賠錢？

可以把需要保證運(yùn)力、品質(zhì)的平臺設(shè)成專送，只求保命、不賠錢的平臺用快送或者眾包即可。  

快送和眾包的提點(diǎn)皆低于專送，差不多能少5~10個(gè)點(diǎn)，換成錢的話，每單也可省個(gè)一兩元。

想要省心省力？就不會太省錢！  

最省心的就是選擇雙平臺專送，不用感受刮風(fēng)下雨就發(fā)愁的忐忑了，平臺基本上保證100%派單。

平臺專送在配送時(shí)間上也會優(yōu)于其他配送方式，一是因?yàn)榕渌头秶?公里）比較小，二是“專送才是平臺的親兒子”，因而注重服務(wù)，比如餓了么專送有“準(zhǔn)時(shí)達(dá)”服務(wù)。

平臺專送都能得到平臺的“排名加權(quán)”，選用其他配送方式則沒有。對于平臺來說，眾包業(yè)務(wù)是用來狙擊對手的武器，平臺專送才是真正用來盈利的。

平臺專送的提點(diǎn)都在15%~23%（平臺對外宣稱的是非獨(dú)家23%，但據(jù)外賣君了解，有不少商家通過談判，拿到了雙平臺15%的數(shù)字）。

用戶分布散而廣，擴(kuò)大范圍選眾包！  

 

相對的，對體驗(yàn)感要求沒有那么高、或者客單價(jià)較低的商家，選擇平臺快送和眾包就能夠滿足需求。

在用戶不是特別集中的地方，比如偏郊區(qū)的地方，就需要配送范圍比較大（5公里）的快送或者眾包。

一個(gè)擁有兩家炸雞店外賣店的老板告訴外賣君，眾包完全能夠滿足他們的需求，小本生意當(dāng)然是能省則省。

美團(tuán)平臺對快送的定義是：可以理解為較優(yōu)質(zhì)的眾包，能保證90%的派單率。

快送的提點(diǎn)居于專送和眾包之間，約比專送少3~5個(gè)百分點(diǎn)。且針對用戶端收費(fèi)低于專送1~2元（用戶付的配送費(fèi)少了，自然樂意下單）。

而眾包模式的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按照距離收費(fèi)，商家可進(jìn)行靈活調(diào)配。

眾包適用于客單價(jià)低的小本生意，如盤踞在一線城市郊區(qū)的商戶；

二三四五線城市月單量不會超過5000的商戶；

外賣時(shí)間和范圍需要極大彈性調(diào)節(jié)的商戶（如夜宵、全城送等）。

但有得必有失，配送成本降低了，眾包模式存在“扎堆聚，扎堆散”的情況。

平常運(yùn)力充沛，價(jià)格便宜，但是極端天氣就可能無人接單，“看天吃飯”可不行。

平臺：你以為你付的錢很多，其實(shí)還不夠……  

根據(jù)兩個(gè)平臺的騎手反映，美團(tuán)專送有距離補(bǔ)貼和重量補(bǔ)貼，蜂鳥專送有大額訂單補(bǔ)貼和重量補(bǔ)貼，均無時(shí)段和極端天氣方面的補(bǔ)貼。

側(cè)面證明了平臺特殊在時(shí)段和極端天氣時(shí)，并非給予騎手一定的激勵來加強(qiáng)運(yùn)力，而是調(diào)高配送費(fèi)是拉高消費(fèi)者的準(zhǔn)入門檻，從而控制單量。

但對于商家來說，這樣的方式則是喜憂參半：

一方面可以保證配送有序，另一方面則會降低下單率，高配送價(jià)必然會阻斷一部分消費(fèi)者。  

對于這個(gè)問題，在平臺專送的后臺，商家可以給用戶補(bǔ)貼配送費(fèi)，其中道理類似于滿減活動，可以將被高配送價(jià)“阻擊”的消費(fèi)者重新納入囊中。

當(dāng)然，有的商家表示自己并不會幫消費(fèi)者承擔(dān)配送費(fèi)，還準(zhǔn)備將平臺收取的提成轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。  

這兩種轉(zhuǎn)嫁方式，各有利弊，商家就需要根據(jù)切身情況，在銷量和售價(jià)間尋找一個(gè)平衡。

總之，平臺專送、快送乃至眾包，在時(shí)間、距離和配送費(fèi)上都有一定的限制，但是有個(gè)公開的秘密：

一切都是可以跟BD談的，就看你有沒有三寸不爛之舌了！