今天中國商界什么最熱？新零售。哪家公司特火？盒馬鮮生。

最近，本文作者林男隨正和島商學院走訪盒馬鮮生上?？偛?，逛了 KING88 廣場店，聆聽了盒馬創(chuàng)始人侯毅、富基控股創(chuàng)始人、盛景網(wǎng)聯(lián)合伙人顏艷春的分享，引發(fā)挺多思考：這家仍在快速迭代的新物種，熱鬧背后究竟有何門道？

盒馬鮮生創(chuàng)始人 侯毅

盒馬為什么要大做餐飲？      

商業(yè)綜合體、超市干餐飲，不奇怪，這幾年餐飲簡直成了 shopping mall 的救命稻草，有些商業(yè)綜合體餐飲消費占比高達 40% 。走進盒馬鮮生，小面館、餃子館、港式燒臘館、日料館，有什么獨到之處？

一是 開發(fā)新的產(chǎn)品結構 。  不光做堂食的正餐，還做可以外帶和外賣的半成品。一家賣海南雞飯的，正餐時段主打招牌海南雞飯，上下午和晚上則主賣白切雞；一家港式燒臘館，正餐時段主打煲仔飯，其余時間賣烤鴨、叉燒。通常，一家餐廳真正掙錢的時間只有一日三餐，而盒馬鮮生引導這些商家在正餐之外，開發(fā)出可以外帶、外賣，尤其是可以在線上售賣的熟食、半成品，大大拉動了銷售。

二是“吃”這件事剛需、高頻、離不開。  盒馬店租要比黃金地段的 shopping mall 還貴幾倍，為什么？每個檔口產(chǎn)生的坪效高。為什么坪效高？客流大，一是線下客流本來就大，更重要的是線上客流，盒馬鮮生經(jīng)營的一條根本邏輯是把顧客從線下往線上引，用侯毅的話，線上用戶達不到線下用戶 5 到 10 倍，叫什么新零售？他估計目前餐飲合作伙伴的線上銷量可達 70%，林男對此未做充分考證，如果當真，是個很可怕的數(shù)字，餐飲業(yè)線上訂餐做得最好的麥當勞高不過 30% 。

盒馬鮮生崛起的切入口，就是圍繞消費者“吃”這件事做全品類供應。餐飲為盒馬鮮生解決了產(chǎn)品消費豐富度問題，解決了生熟聯(lián)動問題，解決了顧客體驗問題，可以預見盒馬鮮生的“新餐飲”比重肯定會越做越大、體驗越來越重。

盒馬鮮生做全品類供應

行動指南：“開發(fā)新品類，線上線下聯(lián)動，創(chuàng)造高頻消費場景。”  

盒馬線上為什么要賣女性絲襪？        

盒馬鮮生剛推出一個線上 SOS 頻道，提供老百姓急需的商品，比如燃氣灶沒電了，需要換 2 號電池，而 2 號電池又很難買到，女性出差，絲襪被刮破了，急需買一雙新絲襪，夜里小孩發(fā)燒急需退燒藥，等等。盒馬還準備推出一個線上預購平臺“吃好點”，解決高檔食材的購買問題，想吃一個 5 斤重的大菠蘿，想買  2000 塊一條的舟山野生大黃魚？上盒馬。

以“吃”起家的盒馬鮮生為什么要賣2號電池和女性絲襪？不妨對比 7-11、小米和鏈家的案例。7-11 為什么要賣咖啡？自營咖啡毛利高肯定是個原因，但其核心是豐富產(chǎn)品結構，因為有了咖啡，人們又多了一個理由走進 7-11，拉動了其他產(chǎn)品的消費，君不見很多人已經(jīng)養(yǎng)成了但凡路過 7-11，不買什么也要進去逛逛的習慣？

同樣的思路，小米為什么在小米之家賣牙刷？也是通過新的產(chǎn)品組合創(chuàng)造高頻消費場景。小米手機和華為手機孰優(yōu)孰劣且不論，但小米之家就比華為手機專賣店人氣高，為什么？小米說了，離人近的打敗離人遠的，高頻次的打敗低頻次的。

鏈家社區(qū)好鄰居

鏈家也在考慮同樣的問題。房屋租售消費頻次夠低吧，可鏈家全中國有近萬家大街小巷的門店，怎么用起來？上個月鏈家朋友請我們支招，鏈家思路對頭，提供免費打印、喝水服務，要做“社區(qū)好鄰居”，還有朋友建議，鏈家可以組織小區(qū)內(nèi)的跳蚤市場。

無論是盒馬鮮生賣絲襪，7-11 賣咖啡，還是小米賣牙刷，鏈家要做“社區(qū)好鄰居“，其共同的原因都是要融入人們的生活，通過提供便利，成為人們生活的一部分。陳春花老師說得好：生意就是生活的意義。當“跨界打劫”成為常態(tài)，打敗你的真的未必是已知的對手，而可能就是那條很簡單的原因：你離人們的生活遠了。

行動指南：  “ 設計合理的產(chǎn)品組合，為你的消費者提供便利，讓他們離不開。”  

牛奶為什么不賣 1L 裝，賣 750ml 裝？    

在盒馬鮮生賣場發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象，小包裝特別多。香蕉沒有整板賣的，都是四五根包在一起，蔬菜沒有一斤裝，多為 350-400g，人們習慣一桶牛奶 1L 裝，而盒馬鮮生偏偏賣 750ml 裝。聽侯毅講了才知道，盒馬嚴格要求，所有生鮮商品，所有短保（質期）的商品，一律小包裝，只解決“一頓飯”的問題。

侯毅講，兩個大人一個小孩的三口之家，1L 裝牛奶通常一頓喝不完，剩下一點放冰箱再喝就不是最新鮮，或者干脆倒掉，而 750ml 裝的牛奶，剛好夠三口之家一頓喝完，第二天盒馬 APP 再下單，每天都喝最新鮮的。

盒馬蔬菜不按“斤”賣，都是 350-400g 的小包裝，重新定義新鮮，并提升毛利

小包裝除了品質新鮮，另一個好處是因為小包裝單價低，消費者對價格的敏感度下降，毛利上升。菜場買菜人們按斤或公斤計價，而盒馬因為小包裝，人們往往認為單價很便宜，其實價格不高，毛利不低，難怪盒馬很少大促銷。

行動指南：“ 通過產(chǎn)品設計，把消費者對價格的關注，轉移到對新鮮度和品質的關注。”  

豬肉保質期三天，為什么只賣一天？    

廣東有一家社區(qū)生鮮超市錢大媽，其“致命誘惑”是“不賣隔夜肉”，每晚一過 7 點豬肉九折，之后每過半小時再降一折，目前在廣東很吃得開。

盒馬鮮生也推出了自有肉食品牌“日日鮮”，豬肉、雞肉，充氮包裝，保質期三天，但盒馬只賣一天，為了讓消費者一眼看出新鮮，從周一到周日，每天有不同顏色的包裝。包括牛奶，本來 7-14 天保質期，盒馬也想挑戰(zhàn)，能不能只做 1 天售賣期？

其實錢大媽和盒馬都在做一件事：重新定義新鮮。過去我們買肉、買水果，新鮮不新鮮基本靠感覺判斷，似乎不壞就是新鮮，沒有一個科學量化的標準，但“保質期三天，我只賣一天”讓消費者一下子有了超預期的準確感知。

盒馬豬肉、雞肉，保質期三天，只賣一天

雷軍說互聯(lián)網(wǎng)的核心是用戶體驗。那用戶體驗的核心是什么？口碑。怎么獲得口碑？超出預期。 西貝莜面村對菜品的要求是“閉著眼睛點，道道都好吃，不好吃不要錢”，重新定義了好吃；7-11 賣一只桃子會標明“桃子放在冰箱里三個小時后，味道最甜美”，重新定義了味道。所以消費者需要的不僅是好東西，而是要清晰地感知到這個“好”。

行動指南：“ 不要模糊地談溫度、新鮮、速度、用戶體驗，重新定義這些價值點，重在清晰、明確、可感知。”  

為什么要主打基地自采，還要“造節(jié)日”？  

道理很簡單，中國零售業(yè)的病根在運作效率。企業(yè)沒有在商品研發(fā)上下功夫，而是考慮在過度冗長的鏈條中如何賺錢，層層加價，層層效率都很低下。侯毅去歐洲最大超市阿爾迪（ALDI），商品價格基本是中國一半，超過一歐元的日用商品很少，不禁感嘆，這么極致的價格、極致的商品還要做到一定毛利，那得多高的商品研發(fā)和供應鏈水平？

怎么辦？侯毅說，盒馬鏈條上的各級供應商，陸續(xù)清退，要么基地自采，要么批發(fā)自采。“供應商越多效率越低、成本越高、腐敗也越多，盒馬搭建了自己的買手團隊，就是要到全世界尋找各種商品最好的源頭。”

一旦打通源頭，盒馬鮮生還有機會把賣場變成秀場，就可以創(chuàng)造節(jié)日，和消費者一起互動娛樂，舟山帶魚開海節(jié)、愛爾蘭面包節(jié)……這方面的好故事來自西貝莜面村，每年 2 月 14 日的“西貝親嘴打折節(jié)”，就把西貝門店變成了一個愛的能量場，戀人、夫妻、一家三口在一起擁抱、接吻，準爸爸跪下身，輕輕親吻準媽媽高高隆起的肚子，那場面誰都見了都會動容。

 盒馬源頭直采，舟山帶魚開海節(jié)

《不可消失的門店》序言中說：“盡管零售業(yè)千變?nèi)f化，但其本質并沒有改變，那就是滿足顧客購物、社交和娛樂三方面的體驗需求。”為什么今天零售業(yè)、餐飲業(yè)乃至娛樂業(yè)都在跨界？就是因為人們的需求不再是單向度的，而是購物、社交和娛樂的綜合體驗。

行動指南：“ 全球偉大的公司，要么把好東西做得越來越便宜，要么把好東西做得越來越有愛。”    

送貨為什么要在“ 3 公里內(nèi)、30 分鐘必達”？  

盒馬鮮生目前送貨免費，送貨范圍 3 公里以內(nèi)，送貨范圍不能擴大些嗎？“不住海上，就住盒馬邊上”的饑餓營銷之外，更重要的是盒馬鮮生對速度的理解。侯毅說，生鮮消費具有突然性，下雨了，本打算外出就餐的年輕人改在家里做飯，買菜買海鮮，幾個小時送來肚子會抗議的，所以必須及時響應 ，30 分鐘必達。  

盒馬鮮生物流全面提速

侯毅說，盒馬鮮生改變了很多人的消費行為，比如過去給保姆錢由保姆去買菜，今天女主人自己想吃什么，在 APP 下單就好了；過去小飯館常為原料缺貨犯難，現(xiàn)在可以在盒馬 APP 上緊急補貨。

如果說盒馬“日日鮮”重新定義了新鮮，“ 30 分鐘必達”則重新定義了時間。  

行動指南：“ 人們的時間成本越來越高，因此，消費升級需要一場‘速度革命’和‘便利革     命’。”      

線下客流這么火爆，為什么 SKU 這么少？  

一家?guī)浊矫酌娣e的盒馬鮮生線下賣場，SKU 只有 3000-5000 種，具體到每種商品，比如豆腐乳，只有六七個品種出售。富基控股創(chuàng)始人、正和島新零售部落超級導師顏艷春說，這恰恰就是新零售“重構人、貨、場”中對“貨”的要求，從賣“長尾”到賣“頭牌”。

零售老兵會不解，線下客流這么火爆，為什么不多上一些商品賣掉呢？盒馬的算盤，線上線下功能不同，線下的使命，就是把體驗越做越好，主打生鮮、餐飲、短保質期的食品、果蔬，實現(xiàn)生鮮全品類一站式購物，然后拼命往線上引流，因此絕大多數(shù)標品沒必要在線下陳列，而線上將來至少 5 萬個 SKU，如果說盒馬鮮生線下主要負責“體驗生活”，線上則負責“發(fā)現(xiàn)生活”，解決豐富度的問題 。  

侯毅說，盒馬線下店主要解決品牌認知、形成客戶忠誠度，來線下消費越多的， 線上消費也越多，成正比。

行動指南：“ 你是賣‘長尾’還是‘頭牌’？線上線下需要怎樣不同的產(chǎn)品組合？”    

為什么在盒馬非用支付寶結賬不可？  

數(shù)據(jù)！數(shù)據(jù)！數(shù)據(jù)！掌握用戶行為數(shù)據(jù)才是競爭力。  

線下給線上引流，這是盒馬鮮生崛起的關鍵一條。因為支付寶是實名認證，一旦通過支付寶成為盒馬會員，阿里體系底層數(shù)據(jù)是打通的，每個人的消費能力、消費習慣也就一目了然。上個月正和島訪問小米，我們問小米到底是一家手機公司？電器公司？雜貨鋪公司？小米的回答很有意思，“我們是一家經(jīng)營用戶的公司。”同樣，盒馬鮮生把店開在哪里，賣哪款商品，都變得“有數(shù)據(jù)可循”。

用支付寶付款，獲取用戶數(shù)據(jù)

今天很多人有一種觀點，線下零售的春天又回來了，盒馬鮮生不這樣看。侯毅說，無論如何改善，線下價值始終是有限的，不是無限的，論效率、成本，線上還是比線下更有競爭力，他始終強調(diào)：如果線上用戶達不到線下用戶 5 倍、10 倍以上，怎么好意思叫新零售？

行動指南：“好好審視和打造你的線上資產(chǎn)，任何企業(yè)都回避不了一場數(shù)字化戰(zhàn)役。”    

總結

盒馬鮮生未來命運如何，并非我們最關心的，從中能獲得什么啟發(fā)才重要。8 問盒馬鮮生之后，我有三條收獲，它們不是解釋這家明星公司崛起的全部，但一定是掘金消費升級和新零售的三把鑰匙。

首先，研究商品和顧客需求才是核心。盒馬鮮生從“吃”這件事切入，實現(xiàn)生鮮全品類一站式購物，之后延展商品結構，創(chuàng)造更高頻的消費場景，目標讓用戶“離不開”?？吹贸龊钜銏F隊在商品研究上下了大功夫，滿足消費者對產(chǎn)品豐富、時令、新鮮、便捷的需求。

其次， 追求極高的供應鏈管理水平。全球買手團隊，基地直采，徹底提高效率。難怪侯毅說，“做好商品和供應鏈，中國零售業(yè)真的是一片超級藍海！”

最后， 以流量運營為核心。今天中國在全球擁有一個獨一無二的紅利，叫移動互聯(lián)網(wǎng)紅利，全世界找不到中國人這樣整天手機不離手的。盒馬鮮生把流量從線下拉到線上，與阿里生態(tài)中的數(shù)據(jù)打通，終于成為一家基于實體店的，以流量運營為核心的新零售公司。再次強調(diào)，真的要好好打造你的線上資產(chǎn)，在數(shù)字化這場戰(zhàn)役面前，沒有人可以高高在上，數(shù)字化會淘汰一切落伍者。