文/ 騰訊創(chuàng)業(yè)（ ID：qqchuangye） 鄭可君 楊雨林

調(diào)研/ 劉航 張文昭 楊雨林

這是無(wú)人自助系列的第三篇文章。

我們的系列報(bào)道一共分為五篇。

系列報(bào)道一：無(wú)人自助領(lǐng)域項(xiàng)目匯總

系列報(bào)道二：“智能零售”商業(yè)模式分析

系列報(bào)道三：”智能零售“實(shí)地調(diào)研分析

系列報(bào)道三：“智能零售”實(shí)地調(diào)研分析

在系列報(bào)道之一中，我們將“無(wú)人自助”領(lǐng)域分為兩種：

o商品出售，也被稱之為“智能零售”，如自動(dòng)售貨機(jī)、無(wú)人便利店。

o服務(wù)出租，也被稱之為“共享服務(wù)”，如迷你KTV、自助健身倉(cāng)。

在系列報(bào)道之二中，我們分析了第一種類型——商品出售，也就是“智能零售”項(xiàng)目的商業(yè)模式。

那么，如何才能做好“智能零售”類項(xiàng)目呢？

經(jīng)過(guò)我們的分析，此類項(xiàng)目的成本除了固定的機(jī)器成本之外，還有出售商品本身的成本，因此，想要賺更多的錢需要抓住兩個(gè)要素：

1、賣出更多商品

2、不斷降低成本（包含商品進(jìn)貨成本、場(chǎng)地租金成本）

好了，這篇文章的重點(diǎn)來(lái)了：

智能零售柜的生意好嗎？到底能不能賺錢？

我們通過(guò)50個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)蹲守，直達(dá)5個(gè)不同的線下場(chǎng)景，實(shí)地調(diào)研無(wú)人零售的銷量情況。為你帶來(lái)了這篇報(bào)告。（騰訊創(chuàng)業(yè)所在的地點(diǎn)是北京，因此，我們的調(diào)研地點(diǎn)均在北京。）

PS：這一次，我們沒(méi)有吐血，想看上一次吐血蹲點(diǎn)充電寶，可以點(diǎn)擊我們的上個(gè)系列文章：（）。

一、調(diào)研背景介紹

1、調(diào)研目標(biāo)

最近幾年，創(chuàng)業(yè)者們大多都是選擇“輕加工”類的項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，因此，在選擇調(diào)研項(xiàng)目時(shí)，我們選擇了目前在北京投放較多，同時(shí)融資情況較為領(lǐng)先的三個(gè)“輕加工”類項(xiàng)目，分別是：

自助橙子機(jī)：天使之橙 融資情況：A輪 融資額：數(shù)千萬(wàn)人民幣

自助咖啡機(jī)：咖啡零點(diǎn)吧 融資情況：A +輪 融資額：數(shù)千萬(wàn)人民幣

自助便當(dāng)機(jī)：飯美美 融資情況：A輪 融資額：5千萬(wàn)人民幣

2、調(diào)研維度

1）實(shí)際銷售情況

三個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況如何？

用戶的付費(fèi)意愿有多高？

2）產(chǎn)品與場(chǎng)景的關(guān)系

產(chǎn)品對(duì)于場(chǎng)景的依賴性有多高？

同一個(gè)產(chǎn)品在不同場(chǎng)景中的銷量差距有多大？

不同場(chǎng)景中用戶對(duì)產(chǎn)品的感受如何？

3）實(shí)際成本是多少

三個(gè)項(xiàng)目的毛利潤(rùn)是多少？

是否能支撐盈利？

4）線下調(diào)研收集到的問(wèn)題

三個(gè)項(xiàng)目在線下所表現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題有哪些？

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么？

3、調(diào)研場(chǎng)景

在確定調(diào)研場(chǎng)景的過(guò)程中，我們通過(guò)統(tǒng)計(jì)各個(gè)項(xiàng)目的布點(diǎn)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：

自助橙子機(jī)主要集中在商場(chǎng)，自助咖啡機(jī)主要集中在寫字樓、商場(chǎng)，自助便當(dāng)機(jī)主要集中在寫字樓。

而為了調(diào)研“項(xiàng)目與場(chǎng)景”的關(guān)聯(lián)程度有多大，在調(diào)研這一問(wèn)題時(shí)，我們決定以自助咖啡機(jī)為樣本，對(duì)“咖啡零點(diǎn)吧”選取了兩個(gè)場(chǎng)景，進(jìn)行蹲點(diǎn)調(diào)研。

而針對(duì)另外兩個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)他們各自的布點(diǎn)情況，選擇了其各自典型的消費(fèi)場(chǎng)景。

同時(shí)，為了獲取更加全面的數(shù)據(jù)，我們分別選取了周末和工作日的各一天時(shí)間，從上午11點(diǎn)—21點(diǎn)進(jìn)行了全營(yíng)業(yè)時(shí)間蹲守（飯美美周末不營(yíng)業(yè)）。

 

 

二、調(diào)研結(jié)果

1、銷售結(jié)果

1）銷售量

在線下調(diào)研中，飯美美的高峰期集中在午飯點(diǎn)，其他兩個(gè)項(xiàng)目的高峰期通常集中在下午2點(diǎn)~4點(diǎn)。

同時(shí)，雖然飯美美周末并不營(yíng)業(yè)，但是其工作日一天的銷量，比咖啡和橙子機(jī)兩天都還多。

 

 

2）產(chǎn)品SKU、售價(jià)和復(fù)購(gòu)情況

因考慮到咖啡第一次免費(fèi)，為了估算實(shí)際售價(jià)，我們對(duì)三個(gè)項(xiàng)目，“是否是第一次購(gòu)買”進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)：

 

 

3）銷售額

除去第一次購(gòu)買的免費(fèi)次數(shù)和優(yōu)惠額，我們對(duì)其他的售賣金額取平均值進(jìn)行計(jì)算，可以得到智能零售柜一天的收入。

 

 

從銷售金額上，我們可以看到，無(wú)人自助便當(dāng)機(jī)雖然周末并不營(yíng)業(yè)，但是在銷量和銷售金額上，依然為三種項(xiàng)目之首。

同時(shí)在每日的復(fù)購(gòu)人次上，自助便當(dāng)機(jī)也遙遙領(lǐng)先，幾乎所有購(gòu)買便當(dāng)?shù)挠脩舳际嵌钨?gòu)買。

除此之外，我們還對(duì)用戶對(duì)于是否愿意復(fù)購(gòu)進(jìn)行了調(diào)研。

其中“飯美美”的用戶對(duì)于復(fù)購(gòu)的回復(fù)最為準(zhǔn)確，大部分用戶表示都會(huì)進(jìn)行復(fù)購(gòu)，“天使之橙”與“咖啡零點(diǎn)吧”的用戶對(duì)于下次是否會(huì)購(gòu)買并未給予準(zhǔn)確回復(fù)。

02、產(chǎn)品與場(chǎng)景的關(guān)系

結(jié)論：場(chǎng)景決定收益，不同場(chǎng)景下，用戶對(duì)產(chǎn)品的接受度不同

在這一項(xiàng)調(diào)研中，我們選取了咖啡機(jī)作為樣品，在寫字樓和商超進(jìn)行調(diào)研。

我們發(fā)現(xiàn)，工作日寫字樓和周末購(gòu)物中心的銷售數(shù)據(jù)差距較大，具體數(shù)據(jù)如下：

 

 

而據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)觀察，從人流上來(lái)看，寫字樓，和購(gòu)物中心的人流量差距不大，甚至在人數(shù)上面，商場(chǎng)還要優(yōu)于寫字樓，但咖啡銷量卻接近周末的4倍。

為了進(jìn)一步弄清原因，騰訊創(chuàng)業(yè)通過(guò)對(duì)購(gòu)買用戶的采訪，發(fā)現(xiàn)了一些端倪。

1、不同場(chǎng)景，用戶訴求不同，咖啡機(jī)曝光度不同。

在寫字樓中的用戶主要為白領(lǐng)，大多集中在20~40歲，對(duì)咖啡的需求還包括了提神等因數(shù)，不僅僅只局限于日常休閑飲料。

同時(shí)，咖啡機(jī)擺放的位置處于寫字樓的入口當(dāng)中，曝光度比較集中，在辦公室中，用戶的口碑更容易傳播。

而在商場(chǎng)中，用戶把咖啡只是看做一個(gè)簡(jiǎn)單的休閑飲料，并沒(méi)有其他需求，更容易被其他產(chǎn)品替代。同時(shí)在商場(chǎng)中場(chǎng)地較為開(kāi)闊，難以注意到咖啡機(jī)。

2、不同場(chǎng)景下，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)知有差距

在寫字樓中，白領(lǐng)們經(jīng)常會(huì)把“咖啡零點(diǎn)吧”對(duì)標(biāo)星巴克。

超過(guò)80%的用戶認(rèn)為價(jià)格合適，他們認(rèn)為作為現(xiàn)磨的咖啡，“雖然沒(méi)星巴克好喝，但是性價(jià)比更高。”

在商場(chǎng)中，用戶把“咖啡零點(diǎn)吧”對(duì)標(biāo)的是便利店中的5元的咖啡飲料。

他們普遍認(rèn)為價(jià)格較貴，他們心中的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品并不是“星巴克”等咖啡，他們更多的是對(duì)標(biāo)便利店中5元左右的咖啡飲料，從而認(rèn)為和咖啡飲料相比這種咖啡更加昂貴，在這樣的心理下，普遍覺(jué)得價(jià)格較貴，以后不會(huì)購(gòu)買。

03產(chǎn)品與成本

在成本方面，因?qū)嶋H了解的數(shù)據(jù)有限，騰訊創(chuàng)業(yè)主要調(diào)研了單點(diǎn)模型中的4項(xiàng)成本（背后還有研究成本，鋪設(shè)成本等未計(jì)算）：

1、原料成本

2、產(chǎn)品成本

3、人工維護(hù)成本

4、場(chǎng)地租金成本

1）天使之橙

在原料方面，據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，平均一杯橙汁消耗3~5個(gè)橙子，約1.6斤。

天使之橙通過(guò)控制上游，把橙子每斤的成本降低至3元左右，同時(shí)設(shè)備造價(jià)為3.5萬(wàn)元，分3年折舊。

在人力資源上，一個(gè)工作人員6000元/月，能維護(hù)3~5臺(tái)機(jī)器，負(fù)責(zé)日常運(yùn)輸橙子，換貨清潔機(jī)器。場(chǎng)地租金在商場(chǎng)中約為2000元/平米。

但在，天使之橙在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，因?yàn)樾枰笈康馁?gòu)買橙子，則倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)會(huì)帶來(lái)額外成本，約為1元/斤。

原料成本：4元/杯

倉(cāng)儲(chǔ)成本：1.6元/杯

人力成本：1200~2000元/臺(tái)

設(shè)備折舊：972元/月

場(chǎng)地租金：1000~2000元/臺(tái)

天使之橙每一杯的毛利在9.4元左右，每一個(gè)月需要賣出337~443杯才能保證不會(huì)虧本，意味著每天需要賣出12~15杯。

從實(shí)際情況來(lái)看，橙子機(jī)每天可以賣出30杯以上，意味這每月的一臺(tái)橙子機(jī)的利潤(rùn)在4230元左右。

2）咖啡零點(diǎn)吧

在原料成本方本方面，從咖啡零點(diǎn)吧的公開(kāi)報(bào)道來(lái)看，所使用的咖啡豆為“阿拉比卡咖啡豆”，此類咖啡豆在阿里巴巴上售價(jià)為：19元~180元/KG（據(jù)咖啡資深用戶透露，此類咖啡豆就如餐飲中的“肯德基”，一般售價(jià)為50元/KG）。

在計(jì)算時(shí)我們以阿里巴巴上銷售量最多的25元/KG的咖啡豆計(jì)算，平均一杯咖啡咖啡零點(diǎn)吧使用10g咖啡豆。

人工成本約為6000元/人，而據(jù)我們的采訪，約為1人維護(hù)10臺(tái)機(jī)器，日常維護(hù)主要為咖啡機(jī)換飲用水。

原料成本：1元/杯（咖啡豆+水）

人力成本：600元/臺(tái)

設(shè)備折舊：500元/月

場(chǎng)地租金上1500~2000元/臺(tái)

因考慮到其優(yōu)惠較多，我們以平均售價(jià)16元/杯計(jì)算，每杯毛利在15元，每個(gè)月只需要售出206杯便能保證不虧本。

平均到每一天，意味著除免費(fèi)贈(zèng)送的咖啡外，只要正常賣出7杯，便能保證單臺(tái)機(jī)型不虧本。

而從騰訊創(chuàng)業(yè)調(diào)研的情況來(lái)看，在商場(chǎng)，除去首單免費(fèi)的用戶，咖啡機(jī)每天只能保證基本不虧本。

在寫字樓，除去首單免費(fèi)的用戶，單臺(tái)每天盈利約為330元，月利潤(rùn)在9900元左右。

3）飯美美

飯美美主要通過(guò)與第三方合作的方式生產(chǎn)便當(dāng)，據(jù)創(chuàng)始人在公開(kāi)場(chǎng)合介紹的數(shù)據(jù)，食材和三方分成接近售價(jià)的50%，維護(hù)人員主要為配送貨物，和維護(hù)機(jī)器。

而飯美美便當(dāng)機(jī)的成本較貴，造價(jià)在5萬(wàn)~10萬(wàn)元之間，從現(xiàn)在飯美美的情況來(lái)看，一臺(tái)機(jī)器大概使用時(shí)長(zhǎng)在3年左右。

原料成本：10元/份

人力成本：1200元/臺(tái)

設(shè)備折舊：1500~2700元/臺(tái)

場(chǎng)地租金：2000元一月

由于星期六，星期天飯美美不營(yíng)業(yè)，所以每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)時(shí)間在20天左右，平均一份便當(dāng)毛利潤(rùn)在10元左右，每月需賣出470份才能保本，意味著每天需要賣出24份才能保證不虧本。

從統(tǒng)計(jì)到的數(shù)據(jù)來(lái)看，單臺(tái)飯美美每天能盈利600元，每月單臺(tái)盈利約為12000元。

在計(jì)算完三個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際成本和盈利后，我們可以看到其中，運(yùn)營(yíng)壓力最小的為咖啡機(jī)，雖然銷量不多，但勝在利潤(rùn)高，銷量最多的飯美美，利潤(rùn)率最低，運(yùn)營(yíng)壓力最大。

04項(xiàng)目與問(wèn)題

一、不同的場(chǎng)景，與不同的獲客方法

在騰訊創(chuàng)業(yè)的線下調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，不同的智能零售項(xiàng)目，獲客方法和獲客成本都各有不同，在不同場(chǎng)景中的效果也并不一樣。

1、封閉場(chǎng)景中，適合優(yōu)惠促銷，設(shè)備容易被發(fā)現(xiàn)

在騰訊創(chuàng)業(yè)的采訪中，咖啡與便當(dāng)?shù)膫鞑?，都是通過(guò)小范圍的熟人傳播。

據(jù)購(gòu)買用戶介紹，飯美美是讓人去其公司宣傳，讓產(chǎn)品在目標(biāo)用戶中得到廣泛傳播。

在寫字樓中的咖啡機(jī)則是通過(guò)第一杯免費(fèi)，獲得第一批用戶。

2、開(kāi)放場(chǎng)景中，設(shè)備不容易發(fā)現(xiàn)，機(jī)器的顏色搭配需要顯眼，或者通過(guò)制造聲音來(lái)吸引用戶

相比“咖啡零點(diǎn)吧”，“天使之橙”在開(kāi)放場(chǎng)景中則要更加吸引用戶，其配色不僅鮮艷，還有音樂(lè)放出，許多用戶都是被外表和音樂(lè)吸引過(guò)來(lái)，在觀察了解后，購(gòu)買了橙汁。

二、用戶對(duì)于橙汁，和便當(dāng)?shù)膬r(jià)格接受程度高，追求安全健康

從調(diào)研情況來(lái)看，“天使之橙”和“飯美美”的用戶雖然表示價(jià)格略貴，但都表示可以接受，主要原因是都認(rèn)為相比于“奶茶飲料”和“外賣”來(lái)說(shuō)較為干凈健康。

例如：“飯美美”前期進(jìn)入寫字樓宣傳，主要突出的便是安全，干凈，讓用戶產(chǎn)生了興趣。

同時(shí)，飯美美相比外賣更加方便，在價(jià)格上，因?yàn)榻?jīng)常送券的緣故，導(dǎo)致飯美美和外賣相比更加便宜。

在辦公室里，從眾心理比較嚴(yán)重，通常一個(gè)人吃飯美美，幾個(gè)人便一起購(gòu)買飯美美。

三、硬件技術(shù)不夠成熟，影響用戶體驗(yàn)

這一方面，主要是“飯美美”的便當(dāng)機(jī)存在較大問(wèn)題。

在騰訊創(chuàng)業(yè)的蹲點(diǎn)的過(guò)程中，其附近一共有兩臺(tái)機(jī)器，在10個(gè)小時(shí)里，共壞了4次。

其中兩次還發(fā)生在用餐高峰時(shí)段，現(xiàn)場(chǎng)一度十分擁擠。

小故障用時(shí)10分鐘左右，大故障的修理時(shí)間則用了6個(gè)小時(shí)，在這期間取餐的用戶只能選擇取走冷餐，無(wú)法加熱。同時(shí)，退款選項(xiàng)沒(méi)有設(shè)置，若想退款只能聯(lián)系客服。

據(jù)大廈的保安介紹，兩臺(tái)便當(dāng)機(jī)經(jīng)常發(fā)生故障，嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)。

四、點(diǎn)位競(jìng)爭(zhēng)決定成敗，而點(diǎn)位競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于是否具有議價(jià)能力

從騰訊創(chuàng)業(yè)觀察到的情況來(lái)看，場(chǎng)景和項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)程度非常緊密，可以說(shuō)場(chǎng)景決定了銷量。

隨著普及程度越來(lái)越廣，后期勢(shì)必會(huì)通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)競(jìng)爭(zhēng)好的點(diǎn)位。

而此時(shí)，誰(shuí)擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力，便能為商家開(kāi)出更高的租金價(jià)格，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)獲取優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。

這時(shí)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，租金已經(jīng)成為了不可控成本，可控的成本變?yōu)榱松唐繁旧淼倪M(jìn)價(jià)，和設(shè)備的造價(jià)。

這便意味著誰(shuí)能更好的控制上游，控制供應(yīng)鏈，降低商品生產(chǎn)成本，誰(shuí)便具有了更強(qiáng)的議價(jià)能力。