社交屬性改變，讓“2-3人餐”興起海底撈是如何一步一步搶走了你的顧客
2018-10-11 21:06:21
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社交屬性改變，讓“2-3人餐”興起
過去，大家習(xí)慣“拖家?guī)Э?rdquo;式地大家庭聚餐，一群人熱熱鬧鬧地才叫吃飯。
而現(xiàn)在，基于生活觀念、生活方式的改變，年輕一代的社交屬性也在悄然發(fā)生變化。因此，2-3人餐順勢而生，并且呈現(xiàn)越來越蓬勃的發(fā)展態(tài)勢。
這一人群更加獨(dú)立、自由。當(dāng)婚姻、組建家庭不再成為他們的當(dāng)務(wù)之急，他們就更傾向于在繁忙的工作之余，約上三兩個好友一起吃飯消遣，安靜、輕松又舒適。
根據(jù)《2018年度中國餐飲報(bào)告》調(diào)查顯示：在餐飲消費(fèi)的人群中，年輕一代已成為新的主力。
“80后”、“90后”人群在餐飲用戶層中占比近7成。美團(tuán)點(diǎn)評數(shù)據(jù)顯示，20-39歲的消費(fèi)者貢獻(xiàn)了84.4%的餐飲消費(fèi)。
但大部分火鍋店的著力點(diǎn)都在于如何提高客單價(jià)，卻忽略了“2-3人餐”。
海底撈的“2-3人餐”攻略
新興的年輕消費(fèi)主力在價(jià)格方面，更看重性價(jià)比。他們講究“向上趨優(yōu)，向下好省”。
而海底撈早早地就看準(zhǔn)了這個“小而精”的消費(fèi)群體，利用抖音、美拍等大流量平臺，推出了一系列“海底撈省錢攻略”，做足了宣傳。
四宮格鍋底
以海底撈的鍋底為例。整鍋（牛油麻辣）的價(jià)格為99元；鴛鴦鍋（番茄+牛油麻辣）的價(jià)格為34+50=84元。 不便宜是吧？
后來發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)四宮格超劃算啊有沒有！
每1/4格是 21元（牛油麻辣25元），如果是兩到三個人去吃，完全可以點(diǎn)一格番茄+一格牛油麻辣，剩余兩格點(diǎn)清水（清水免費(fèi)），一共才46塊錢。
半份菜
再說菜品，海底撈很早之前就貼心地推出了半份菜。
經(jīng)過餐見君的仔細(xì)對比發(fā)現(xiàn)，兩個半份菜會比一份菜的量還多呢！
比如蟹棒，點(diǎn)半份是8根，點(diǎn)整份只有14根，一樣都是28塊錢，但兩個半份就會比整份多出兩根，對消費(fèi)者來說，是不是更具有吸引力？
玩轉(zhuǎn)“2-3人餐”，有的是妙招
那么問題來了，海底撈畢竟只是個例。他家從食材、營銷等方面下足了功夫，不一定具有普適性。
對于全國其余三十余萬家大大小小的火鍋店來說，他們都是怎樣抓住“2-3人用餐人群”呢？
先人一步，順應(yīng)市場發(fā)展
近年來，鴻茂齋也逐漸注意到消費(fèi)客群的變化。
作為最早一批提出“2-3人餐”理念的火鍋品牌 ，其負(fù)責(zé)人通過觀察，發(fā)現(xiàn)來店里就餐的年輕消費(fèi)群體有著不同的消費(fèi)習(xí)慣。
在店里就餐的年輕消費(fèi)群體主要分為兩大部分。
其一是套餐消費(fèi)的忠實(shí)擁護(hù)者。
現(xiàn)在年青一代受科技發(fā)展的紅利，經(jīng)常性“懶”、“圖省勁兒”，套餐消費(fèi)的出現(xiàn)讓他們不用再去糾結(jié)吃什么。
鴻茂齋在美團(tuán)等平臺上持續(xù)推出雙人套餐、四人套餐等優(yōu)惠。
其二是自由主義者，不喜歡約束，覺得套餐不劃算，沒有喜歡的菜品，更喜歡自由點(diǎn)單。
于是鴻茂齋貼心地推出半份菜，再也不用擔(dān)心吃不完浪費(fèi)啦！
抓住消費(fèi)主力，投其所好
宏滿堂負(fù)責(zé)人劉偉意識到這個問題之后，在店里觀察發(fā)現(xiàn)，來店里就餐的2-3人占比在40%—64%之間浮動 ，已然成為主力消費(fèi)群體。
劉總說，這部分顧客大部分為35歲以內(nèi)的女性。女性顧客飲酒偏少，更注意細(xì)節(jié)和體驗(yàn)，對價(jià)格、服務(wù)更敏感。
因此，他就主推店內(nèi)的多味鍋，不僅單價(jià)低，而且能滿足不同口味需求。
此外，劉總將店內(nèi)的小桌臺放置在落地大玻璃旁，能增加就餐體驗(yàn)感，也是對小群體顧客的直觀吸引。
并且，劉總還在相對隱蔽的位置擺放了幾張小桌臺，同時(shí)滿足顧客的隱私感哦！
雙人套餐，省時(shí)省錢不糾結(jié)
山西第一火鍋品牌“醉愛你優(yōu)”，在當(dāng)?shù)啬芎秃５讚葡嗫购狻?/span>
但有一段時(shí)間，其創(chuàng)始人高飛發(fā)現(xiàn)店里的營業(yè)額有所下降。原來，來店里就餐的基本為多人聚餐，小群體就餐人數(shù)卻很少。
大家都知道，多人聚餐就餐時(shí)間長，翻臺率低，營業(yè)額當(dāng)然上不去??！
于是高飛做了調(diào)整，相繼在店里推出雙人套餐、半份菜，并改變了店內(nèi)擺臺布局，將小桌臺擺在靠門口區(qū)域。
經(jīng)過一系列的舉措，營業(yè)額隨即提升。