商場餐飲轉(zhuǎn)型，他把餐廳從400平縮減到100平左右，“瘦身分化”抓客流，積累了10萬+的會(huì)員、開了20多家門店、年?duì)I收超過1個(gè)億
2019-03-18 22:06:37
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現(xiàn)今可“變了天”，租金高、競爭慘烈，十個(gè)商場、幾百家餐廳恨不得都來搶同一個(gè)顧客。
而有家餐企脫穎而出，在商場紅利期，通過差異化定位，讓西餐廳每天“烏央烏央”的排隊(duì)。
如今，商場餐飲轉(zhuǎn)型，他把餐廳從400平縮減到100平左右，“瘦身分化”抓客流，積累了10萬+的會(huì)員、開了20多家門店、年?duì)I收超過1個(gè)億！
近日，記者就對(duì)這家餐企的創(chuàng)始人俞杭寧做了專訪。
10年前，靠差異化在西餐廳中成功突圍
其實(shí)在最一開始，俞杭寧是做墨西哥酒吧出身的，是南京市第一家真正意義上的酒吧。
后來由于家庭原因轉(zhuǎn)行做餐廳，保留了墨西哥元素，2008年在南京的購物中心開了一家名叫塔可的墨西哥西餐廳。
“差異化的墨西哥餐廳定位，人均60元的超高性價(jià)比，人每天“烏央烏央”的，經(jīng)常忙得連盤子都沒有時(shí)間刷。”俞杭寧回憶道。
為什么這么多人排隊(duì)也要吃呢？
1 減辣少蔥，顏值口味本土化
俞杭寧在一開始選擇做墨西哥餐廳時(shí)，去了國內(nèi)和國外考察，在顏值和口味上做了雙重改良。
在國外考察時(shí)，他發(fā)現(xiàn)墨西哥菜系非常廣，普及度極高。
但是由于風(fēng)俗比較粗狂的原因，只講究好吃，不講究好看，所以顏值非常低！
在本土基本就是幾樣?xùn)|西都堆在一起拿上來直接吃，是在難以放在餐廳的。
于是俞杭寧首先就是在顏值上通過擺盤和創(chuàng)意搭配，讓墨西哥菜“丑小鴨變白天鵝”。
當(dāng)然在口味上，俞杭寧也去了國際化程度很高的上海考察，他發(fā)現(xiàn)上海一家純做墨西哥口味的餐廳，沒有任何的口味本土化處理，所以99%的顧客都是外國人，中國人幾乎沒有，談不上復(fù)購率。
但是塔可定位基本是本地人，于是他在產(chǎn)品的口味上做了很多改良。
為了迎合家庭消費(fèi)和女性顧客，他做出了減辣，減少洋蔥的比例，并且取消了中國人吃不慣的黑豆泥等等。
這樣一來，中國式墨西哥菜就由外到里都被俞杭寧做了改良，完成了西餐本土化的過程。
2 把菜品縮小一半，吸引女性和小孩子
在口味和方向確定以后，俞杭寧在經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)，到了晚餐和節(jié)假日，家庭消費(fèi)變成了主力軍，有非常多女士帶著孩子來用餐。
而在用餐時(shí)，經(jīng)典菜塔可由于餡料比較多，常常會(huì)弄臟手或者不方便。
于是他把塔可縮小了一半，變成了mini塔可，這樣一來，女士就可以一口一個(gè)。
除此之外，他還把塔可的表皮變軟，這樣比較小的孩子吃起來也完全不成問題。
3 取代豬肉，用牛肉做意面
雖然主題是墨西哥餐廳，但是對(duì)于一般西餐廳必備的意大利面，俞杭寧也是費(fèi)盡了心思。
就像市面上98%的意大利面都是用豬肉作原料，但是俞杭寧用牛肉取代豬肉，雖然價(jià)格要賣到近30元，但是正因?yàn)橹仄焚|(zhì)，才存活至今。
曾經(jīng)一家主打性價(jià)比的意大利餐廳就開在塔可對(duì)面，意大利面只賣9元錢一份。
剛開始俞杭寧確實(shí)擔(dān)心了一番，但是漸漸的他就完全不擔(dān)心了。
因?yàn)槌赃^9元錢的意大利面后，大家還是選擇來吃口味和品質(zhì)更加好的牛肉意大利面，雖然對(duì)面的意大利面便宜了將近3倍，但是開了不久還是宣布倒閉。
4 麥肯同款機(jī)器，效率提高3倍
當(dāng)然在這個(gè)過程中，塔可也推出了好多的明星單品，比如這款翅霸，基本是每桌必點(diǎn)。
但是在傳統(tǒng)做法中，烤一份雞翅可能要耗費(fèi)半小時(shí)，這對(duì)于追求效率的西餐廳來講基本是不可能實(shí)現(xiàn)的。
針對(duì)這一點(diǎn)，俞杭寧引進(jìn)了肯德基、麥當(dāng)勞同款的萬能蒸汽烤箱！可以同時(shí)烤60份，并且從0-300度只需要幾分鐘，至少比較傳統(tǒng)快了3倍。
獨(dú)特的口味加上效率極高的出品，讓這款烤翅單品在南京市單品排名前列。
10年后，“瘦身分化”經(jīng)營，一年?duì)I收超一億
由于塔克當(dāng)年進(jìn)入商場非常早，2008年是商場的紅利期，可以說很不得全南京的顧客都來一個(gè)商場吃飯，所以早在08年，塔克周末做到6萬元是很正常的事。
但是今時(shí)不同往日，大型商超不斷崛起，現(xiàn)在是恨不得10個(gè)商場都來搶這一個(gè)顧客，同一個(gè)商場的餐廳也面臨著很多競爭對(duì)手來搶顧客的問題。
但是反觀塔可門店的生意，卻絲毫沒有受影響，這是怎么回事呢？
因?yàn)槊鎸?duì)現(xiàn)在這樣商場紅利期已過，顧客被分流的情況，俞杭寧做了以下的幾點(diǎn)改進(jìn)。
1 “瘦身”經(jīng)營，從400平砍到100平
塔可在一開始開店的時(shí)候，基本都是300-400平米的大店鋪，后來隨著其它購物中心的日漸崛起，漸漸地縮減到了200平。
隨著顧客被分流情況日益嚴(yán)重，他又繼續(xù)將所有的店鋪都縮小一半，基本所有的店鋪面積都在80-100平米，這樣一來租金的壓力就變小了。
現(xiàn)在100平的面積下，顧客不僅可以坐滿，突出品牌勢(shì)能，而且人效和坪效都翻倍增長。
在減少了開支的情況下，還提高了效率，業(yè)績也就穩(wěn)步上漲了。
2 細(xì)分爆品開單品店
俞杭寧在開店的過程中發(fā)現(xiàn)，像牛排、塔可這樣的明星單品點(diǎn)擊量很高。
于是，他把產(chǎn)品分化出來做單品店。
塔可分化出來的品牌叫問火，專門做牛排和塔可等墨西哥小食，賣原切牛排，人均80-100元，目前每天可以賣出100多份 。
開出單店后，一來可以補(bǔ)充收入，二來極大減少了人工。
因?yàn)樾∈车牡赇伱娣e比較小，20平米只需要3個(gè)員工就可以開一家單品店。
但是塔可正常的一家店鋪，光后廚就需要6個(gè)人！
相比之下，單品店從效率上和人效上都提升很多。
其次，俞杭寧開單品店，在選址上的邏輯也極具亮點(diǎn)：
（1）CBD： 由于CBD屬于商務(wù)圈，所以在中午來用餐的上班族數(shù)量會(huì)非常龐大，所以針對(duì)這樣的情況，就一定要在店中加入工作套餐，把效率提上來，主要重視翻臺(tái)率。
而到了晚上，大家基本都下班了，就需要著重體現(xiàn)客單價(jià)了，比如做一些海鮮，牛排等這樣的客單價(jià)比較高的產(chǎn)品。
（2）街鋪： 因?yàn)榻咒伿侨珪r(shí)段的，所以不管是中午還是晚上都走客單價(jià)路線，所以必須所在范圍內(nèi)輻射的消費(fèi)能力來制定定價(jià)策略。
（3）高鐵站： 人流非常的大，并且主要是為了出行，所以必須以主食為主，要快，并且要講究性價(jià)比。比如把牛排變成牛排飯，把炸雞變成雞排飯，這樣主打主食性價(jià)比路線在高鐵站等交通樞紐才行得通。
（4）購物中心： 如果開在購物中心就要非常靈活了，工作日中午要做商務(wù)套餐，晚上走客單價(jià)，到了周末就要主打家庭消費(fèi)。
3 精細(xì)化運(yùn)營，線上線下共同引流
（1）設(shè)線上引流產(chǎn)品，3份意大利面加3份湯=66元
為了引客流，俞杭寧動(dòng)了線上引流的主意，3份意大利面加3份湯只賣66元，走極致性價(jià)比路線。
原價(jià)就29一份的意大利面，現(xiàn)在加上湯算下來一份才22元。
這樣的組合搭配雖然看起來是虧本的生意，但是通過這樣的薄利多銷手段，每個(gè)月都能為塔可線下店鋪引來幾千人的客流。
通過用量來彌補(bǔ)金錢差的方式引流，線下店鋪客流量和客單價(jià)自然就都提上來了。
（2）降低門檻，100元即可為會(huì)員，永久鎖定客戶
在會(huì)員充值方面，塔可與其它西餐廳不同的是，走低門檻路線。
只需要100元就可以成為會(huì)員， 不僅可以當(dāng)餐費(fèi)消費(fèi)，而且還贈(zèng)冰淇淋，88折，部分菜品5折，飲料買一送一……
看起來是賠本的生意，但是這樣一來就永久的鎖定了客群，因?yàn)槊鎸?duì)這樣的“誘惑”，基本上消費(fèi)者都會(huì)買卡成為會(huì)員。
目前，南京市1%的人口都是塔可的會(huì)員，并且復(fù)購率都在50%以上！