一晚賣2噸生蠔，90后掌門人自爆經(jīng)營秘訣
2019-07-05 20:56:01
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每隔幾天會有大貨車載著一集裝箱的青香蕉送到工廠里，經(jīng)過特殊工藝催熟后，再賣往各地，整個上饒市的香蕉都是由我們供貨的。
香蕉多到吃不完，我?guī)е麄€班的同學(xué)回家，他們走著進(jìn)來，吃得扶著墻出去。但庫存實在太多，有一部分賣不完的香蕉只能倒掉，有次我偶然發(fā)現(xiàn)豬喜歡吃香蕉，便讓爸爸買了兩頭回來，我親自喂它們。
自己承諾的事情含著淚也得完成，我們家的豬特別挑，香蕉得剝了皮喂，它們才肯吃。天天吃香蕉的豬，每天像喝醉了一般，暈暈乎乎的，走路都邁八字步。我們家的豬皮膚特別好，長得也很壯實，被大家稱作“香蕉豬”。
每到周末，我都會和姐姐一起騎著三輪車到街上吆喝叫賣香蕉，庫存太多倒掉可惜，我們想給家里減少損失，雖然辛苦，我從不覺得累，反倒挺開心的。成堆待催熟的香蕉
小學(xué)五年級，我第一次給自己喜歡的女孩兒寫情書，極盡自己的“語文功力”，里面還特意配上一段張學(xué)友的歌詞，信的末尾，留下“文宇”二字，這是我的筆名。沒想到，這封情書一送出，不僅女孩兒“追到了”，還收獲了一眾“粉絲”。
在班里，我一直是語文課代表，平時也有不少同學(xué)向我討個“金句”，寫東西這件事，我還挺喜歡的。在校園里，寫情書的需求很旺盛，特別是理科好文科弱的男同學(xué)，想追女孩兒，卻寫不出動人的情書，急得不行。于是我開始了這項“代寫情書”的業(yè)務(wù)，薄利多銷，一封只收1塊錢。
做生意，講究的是“極致服務(wù)”。我代寫前都會仔細(xì)了解“客戶需求”，盡可能多地向男孩兒們要來女孩兒的資料，收集她們的喜好。每一封信都是“私人訂制”，抒情也是36式，式式不同，72招，招招戳心。我不僅在文字上下功夫，還會給信配圖，畫一些可愛的小插圖，全部手工繪制，讓女孩兒看完都舍不得丟，想要收藏起來。
情書業(yè)務(wù)太繁忙，沒過多久我就招了一個“小助理”，專門幫我收信送信。一時間，感覺自己也算個高人氣的“風(fēng)云人物”。我的“客戶”同學(xué)都和我成了好朋友，一放學(xué)，我身后鐵定跟著四五個小弟。
口袋里有錢，在學(xué)校門口的小賣部，我都可以“刷臉賒賬”。我?guī)е麄儯蕊嬃现缓纫桌薜?，不買玻璃瓶的，講究。還有那會兒小貴的德芙巧克力，想吃多少就買多少，不差錢。
日子過得順風(fēng)順?biāo)?，我從沒想過未來會怎么樣。雖然我成績不算好，但也是無憂無慮……可從那天晚上開始，一切都變了。
02 你拐了一個最沒價值的人
2004年的一個冬夜，爸媽匆忙在家收拾行李，我不知道發(fā)生了什么，但他們看起來很焦急，很慌張。出門前，媽媽告訴我，他們做的房地產(chǎn)生意破產(chǎn)了，還欠了很多債，現(xiàn)在要連夜逃去上海。哥哥已經(jīng)成年，爸媽帶著他一起走了，姐姐在外地住校，只留了我一個人在家里。爸爸說，讓我好好在家里，好好上學(xué)，他們安頓好就會聯(lián)系我。
14歲的我，看著家人無奈逃離，什么都做不了。站在門口，望向爸媽和哥哥離去的背影，一貫堅強(qiáng)的我，也忍不住掉下了眼淚。為什么不帶著我一起走呢？我心里有這樣的疑問，但不愿多想。
沒過多久，家里的房子被貼上法院封條，我每天上學(xué)放學(xué)只能走后門。晚上在樓上寫作業(yè)時，臺燈得用毛巾蓋上，我怕燈光太亮，別人發(fā)現(xiàn)家里有人。因為隔三岔五就有人來樓下喊著爸媽名字討債，我很害怕。
有一天放學(xué)后，我騎著自行車從校門口出來，沿著熟悉的街道騎行，快到家門口時，突然一輛桑塔納汽車停在了我面前。只見車?yán)镉袀€成年男子走下車，一把將我從自行車上拽下來，將自行車往路邊一丟，推搡著我進(jìn)車?yán)铩?/span>
不知道車開了多久，我被帶進(jìn)了一間民房。里面設(shè)施簡陋，只有幾件破家具，沒有窗戶，門緊緊鎖著。
這男子開口就質(zhì)問我：“你爸媽呢？跑哪兒去了！他們欠了我很多錢，再不還，你就別想走了！”他逼著我給爸媽打電話，但沒有一個號碼能撥通。他看問不出什么，就把我丟到一邊，自己轉(zhuǎn)身出去了。
又過了幾個小時，應(yīng)該是半夜了。他又走了進(jìn)來，搬了把椅子坐在我面前，開始軟硬兼施，換著法子問我爸媽的去向。這時，我已經(jīng)冷靜下來，開始做他的思想工作。
“叔叔你看，只有我被留在家里，爸媽根本不在意我。他們早就帶著哥哥走了，我也不知道去了什么地方。姐姐在外地上寄宿學(xué)校，一直沒回來。你抓我來，就是拐了一個家里最沒價值的人。”
他不相信，反問我說：“親兒子爸媽怎么可能不在意，你別騙人了！”
我跟他說起了自己出生的故事……
“90年代，國家對計劃生育抓得很嚴(yán)，媽媽生下姐姐和哥哥后，已經(jīng)被罰款了一次。而我，是那個計劃外的。當(dāng)時爸爸在國有單位上班，計生辦的人找到他，說必須讓媽媽打胎，不然就會丟掉公職工作。媽媽其實也不想再生了，于是服從了計生辦的要求，去醫(yī)院打胎。
那會兒，婦科外有很多被要求打胎的孕婦，科室門口排著長隊，媽媽等到醫(yī)院下班也沒排上，便自己回家了。沒過多久，媽媽又去醫(yī)院了，可這一次打胎的藥包用完了，只能作罷。
看著月份越來越大，計生辦的人又找來了，他們給了媽媽打胎藥，看著她吃下去?？烧l知，這兩次計劃內(nèi)的打胎，都沒成功，可能是月份太大了，藥吃下去也沒什么反應(yīng)。我順利出生，爸爸卻丟了工作。從小，我就能隱約感覺到，爸媽似乎不是很喜歡我，他們更偏愛哥哥姐姐一些……你看，我根本就是個沒人要的小孩。”
故事說到這，那男子也沒說什么，關(guān)上門走了。我在那間屋子里住了幾天，他們對我的看管越來越松，直到一天晚上，他們給我送完飯后，忘了鎖門。我趁他們不注意，跑了出去。在路上一路狂奔，問了好幾次路，終于跑回了家。
我心里當(dāng)然知道，爸媽一定是愛我的。
當(dāng)天夜里，我就給爸媽打了電話，撥的是他們告訴我的備用號碼，說了被綁架的經(jīng)過。其實這件事爸媽是知道的，帶走我的人是他們的朋友，對方是不得才出此下策。爸媽已經(jīng)給對方放話，如果在指定時間范圍內(nèi)不放人，就立即報警。
我知道，按這情勢家是不能再呆了，討債的人一定會再找來的。我問清了爸媽在上海的居住地點，第二天一早便帶上行李，自己買了張火車票，奔向上海。
03 出去闖一闖
剛到上海，我就開始打小工掙錢，每天沒日沒夜得工作。但我還未成年，打工的地方因為雇童工被有關(guān)部門談話了，我只得回家。爸媽想著一直這樣這也不是長久之計，便拖關(guān)系將我送進(jìn)上海的初中，但除了語文，數(shù)學(xué)、英語我都跟不上。
熬了一段時間，我感覺自己實在融入不了這里的環(huán)境，便和爸爸說，不想讀書了。爸爸看我如此堅持，尊重我的意愿，讓我寫下了一張保證書：不讀書是我自己的決定，以后不會因為此事責(zé)怪父母。
爸媽在上海的郊區(qū)租了一個廢棄的希望小學(xué)，將它改造成廠房，生產(chǎn)豆芽。賣水果前，爸媽就是賣豆芽起家的，對豆芽的生產(chǎn)過程十分了解。做豆芽，需要燒煤加溫，每天要給黃豆、綠豆?jié)擦叽嗡?，保證濕度和溫度，豆芽才長得好。
我、哥哥、爸爸、媽媽，四個人住在廠房里，居住環(huán)境很簡陋，可以說是臟亂差。最夸張的時候，我兩個多月都沒洗澡。我負(fù)責(zé)燒煤，一天干下來，從頭到腳都是黑煤灰，厚厚一層結(jié)在皮膚上，洗都洗不掉。
開始廠房里就我們四個人，漸漸的，生意好起來了，豆芽一車一車賣出去，廠里有了幾十個工人。2009年的時候，整個上海的豆芽供應(yīng)都被我們家壟斷了。為什么生意這么好？我想是因為我們執(zhí)著，肯吃苦，而且一直本著為別人服務(wù)的理念。做豆芽是個辛苦活，我們把臟活累活留給自己，把極致的服務(wù)給了客戶。
上海有很多生產(chǎn)豆芽的小作坊，他們自產(chǎn)自銷，很辛苦，但量不大，而且很分散。我們找到這些商家，給他們供貨，價格比他們自己生產(chǎn)高不了多少。他們只需要作為批發(fā)商，把貨賣出去就可以。我們提供送貨服務(wù)，賣不完還可以退。
有些沒有銷路的生產(chǎn)商，我們幫他們在菜市場租攤位，租金我們承擔(dān)，他們不需要生產(chǎn)，只需要銷售。同行們說，有了我們，他們解脫了，生意越做越輕松。批發(fā)商和我們的合作日漸緊密，雖然我們利潤很少，但薄利多銷。
2009年2月的一天，我正將一箱箱豆芽從貨車上搬下來。貨車有2米多高，腳邊的圍板只有幾十公分高。我吃力地舉著一箱豆芽，腳下一個不穩(wěn)，從車上摔了下來，“咣”一聲，頭部重重著地。
我在醫(yī)院待了兩個多月，醫(yī)生說要做開顱手術(shù)，將腦內(nèi)的淤血去除，但手術(shù)風(fēng)險很高。媽媽不同意，堅持讓我用藥物進(jìn)行保守治療，好在，血止住了，我活了下來。
20歲生日，爸媽給我找了一個很豪華的五星級酒店，說要好好慶祝。拿著大家給我的紅包我買了一臺昂貴的單反相機(jī)。我知道這時候家里的事業(yè)已經(jīng)很成功了，經(jīng)濟(jì)上也寬裕，但這些畢竟都是父母給的，并不是靠我自己能力得來的。生命只有一次，我希望在有限的人生里，靠自己的本事去闖出一片天地來。
我將一個空啤酒瓶放在桌上，四周分別代表深圳、北京、杭州、上海。我在心里默念，轉(zhuǎn)到哪個城市，我就去哪里闖一闖。用手輕輕轉(zhuǎn)動啤酒瓶，它一圈圈地旋轉(zhuǎn)著，似乎在指引我未來的方向，終于，它停下來了，指著“杭州”。
04 把服務(wù)做到極致
凌晨兩點，我在杭州城站下車，身上一共帶了一百多塊錢，找了一家便宜的賓館過夜，花光了身上所有錢。第二天一早，我當(dāng)?shù)袅俗约簬淼墓P記本電腦和單反相機(jī)，換了四千塊錢。
我沒學(xué)歷，又沒什么正經(jīng)的工作經(jīng)歷，20歲的我在求職這條路上屢屢碰壁。本來想去4s店面試，可走到大眾4s店門口，又不敢進(jìn)去了。從早上九點，晃到下午兩點，才鼓足勇氣走進(jìn)店里。但人家一句“你年紀(jì)太小，又沒經(jīng)驗”就把我拒了。后來一個網(wǎng)上的朋友推薦我去汽車城試試，那邊工作機(jī)會多。
找到一家專門賣豪車的店，我跟老板說，我對工資沒要求，什么活都能干，什么都愿意學(xué)，只要能留在這兒。老板被我打動了，同意留我做一段時間，一個月工資800。第一次開單，是我工作了一個多星期后，過程特別曲折。
我們店里賣的是保時捷路虎，有位張先生過來看了一臺車子之后，沒有下單。第二天我回訪時才知道，他已經(jīng)在別家店買好了，選中的是一款寶馬。但他預(yù)定的這臺車需要訂貨，得等好幾個月。
我想也沒想就跟他說，我們店里有現(xiàn)車，在我們這兒買，可以馬上提車。張先生聽了，十分高興，決定把原來的訂單退了，到我們這兒買。我掛了電話，急忙詢問了老板，果然有現(xiàn)車，我心里的大石頭落了地。
原以為，這一單生意就這樣順利成了。沒想到，張先生過來簽合同的時候，隨口問了我一句：“車的內(nèi)飾是什么顏色的？”我只知道車子的顏色，完全不懂內(nèi)飾還可以選擇不同的顏色，一時答不上來。客戶很生氣，丟下筆，合同也沒簽就走了。事后老板把我狠罵一頓，我意識到，是自己太不專業(yè)了。
下班回家的路上，我很郁悶，心里反復(fù)想著這件事。偶然看到街邊有一家韓國禮品店，我腦海里突然跳出了今天張先生來簽合同的場景，他還帶著一個七八歲的孩子，肯定是他兒子。我走進(jìn)店里，買了一個精致的筆筒，心里有了主意?；氐郊?，我給張先生寫了一封信，只有很簡單的兩句話：我是很想做你生意，卻沒能做成的小紀(jì)。希望以后孩子寫完字，能把筆放進(jìn)這個筆筒里。
第二天，我想辦法要來了這位客戶的辦公地址和電話，將禮物寄了過去。傍晚，張先生打電話給我，說他收到了禮物，他覺得我是個做事很真誠的人，這樣的彌補(bǔ)很走心。二話不說，他給我打了80萬車款，其他什么都沒問。我后來才了解到，這位張先生是綠城集團(tuán)的，很重視服務(wù)。我的做法，被他當(dāng)成了案例和團(tuán)隊分享，我們也在這件事后，成為了朋友。
2010年3月，在這家店工作了半年多后，我決定創(chuàng)業(yè)，和姐夫還有一個朋友一起湊了15萬，創(chuàng)辦了第一家公司，一站式購車服務(wù)旗艦店BH（寶航）。就在這個60平米不到的寫字樓里，我們一個月能拿下80多輛豪車訂單，而且90%的訂單還沒走合同程序，客戶們就直接霸氣打款。許多未曾謀面的客人，線上下單幾百萬的車也是常有的事。
很多人好奇我們這家店究竟有什么魔力？其實于我而言，就是“服務(wù)”二字。這是我從小就明白的道理：做生意，就必須給客戶極致的服務(wù)。
我們的slogan是“貼心汽車管家”，這里集合了汽車界的貴族車，比如勞斯萊斯、賓利、法拉利等等?？蛻糁恍枰蛭覀兲岢鲎约合矚g的品牌車型、顏色、外形等需求，專業(yè)管家便開始根據(jù)需求為他們定制最合適的個性化購車方案，專程從全國各地搜尋，從4s店供貨渠道調(diào)配最優(yōu)性價比的車。
車子交付后，我們和顧客的故事并沒有結(jié)束，而是剛剛開始。
郭總是第一次在我這里買車，提車當(dāng)天，陪伴了他十年的愛犬“布丁“收到了一份我準(zhǔn)備的意外之禮。我提前在車后備箱里準(zhǔn)備了狗糧、狗鏈、保健品、狗窩等等，不僅如此，我還為他畫了一張素描畫像。
每逢節(jié)假日，我都會閑不住，做一些看似“無用”的傻事，琢磨我那些高大上的小伙伴們可能需要些什么。
比如中秋節(jié)果品會比較多，那就需要一個果盤或擺設(shè)；梅雨季節(jié)到了，那就應(yīng)該需要一把能把一家三口都容納的大雨傘或者一個烘干式的晾衣架；節(jié)日里會出門旅行，那就需要一個多功能便攜式充電器；繁忙的春節(jié)也是如此，我會親自安排書寫對聯(lián)和紅包，和助手一起用毛筆在紅包上一一寫下用戶的名字，為他們送去這一份獨一無二的禮物。
“唯有用心，方見誠心”，這是我對團(tuán)隊的要求。在如今這個心浮氣躁的社會，人們更喜歡追求"短、平、快”，而產(chǎn)品的品質(zhì)把控和服務(wù)意識卻在漸漸消退。但每一次的交易對我而言，不僅僅是一單生意，更是一次結(jié)識新朋友的機(jī)會。
現(xiàn)在我的兩臺手機(jī)里，有近10000個好友，大多都是我曾經(jīng)的客戶。他們與我的關(guān)系，就像是一同走過風(fēng)雨的老友，我把他們視為一生的朋友。
05 做成單品的經(jīng)典
其實，我做任何生意的初心都是一樣的，看到客戶的需求，把服務(wù)做到極致。開生蠔店也是如此，只不過，它的開始，源于一次意外驚喜。
我是江西人，我們家鄉(xiāng)是不吃海鮮的，我爸一輩子沒吃過，我媽也是。但有一天，我的一個親戚寄來了一箱生蠔，媽媽看著整箱的生蠔直發(fā)愁，不知道該怎么做。我看了眼廚房的高壓鍋，隨口說，海鮮么，蒸一蒸就能吃了，用高壓鍋蒸試試吧。
烤生蠔我也吃過很多次了，但沒想到高壓鍋蒸出來的口感，完全不同。用小匕首把生蠔打開，先嘬一口殼內(nèi)的水，吸一吸浸在生蠔殼里的湯汁，出乎意料，清澈的湯汁居然一點也不腥，反倒有一種清透香甜的味道。湯汁鮮香，帶有海水的咸味，蠔肉也被蒸得晶瑩剔透。湯汁吸完后，蘸一蘸媽媽做的江西風(fēng)味辣汁，把蠔肉完全浸到辣汁里翻滾一圈，一口咬進(jìn)嘴里，鮮辣刺激到達(dá)巔峰。
像我爸媽這種平時不吃生蠔的人，這次吃完了一鍋還意猶未盡。一鍋吃完，再蒸一鍋，一個晚上，我們一家人吃掉整整三鍋生蠔，大家都對它贊不絕口。
這兩年，爸媽一直在杭州陪著我，他們年紀(jì)大了，原本的蔬菜生意早就不做了。我挺想給他們找點有意思的事情做，媽媽廚藝很棒，她的理想就是擁有一家自己的餐廳。
既然這鍋生蠔能征服不吃海鮮的人，就一定能捕獲食客們的“芳心”。于是，我決定開一家夜宵店，就用高壓鍋蒸生蠔這個獨特的做法，讓大家想到生蠔的時候，就能想到這家店。
說干就干，我選址在阿里巴巴西溪園區(qū)旁邊，別看這兒偏僻，酒香不怕巷子深，我覺得地點不是最重要的，只要味道好，萬水千山，也能把老饕們吸引過來。
要做生蠔生意，第一步就是了解生蠔。我們一家人帶著高壓鍋和電磁爐出發(fā)了，沿著中國的海岸線，尋覓了半個多月。從大連、青島一路順著溫州、廣東、廣西，從北開到南，就為了篩選出生蠔的最佳產(chǎn)出地。每到一個生蠔產(chǎn)地，第一件事就是買一袋生蠔回到酒店蒸。
我對海鮮沒有專業(yè)知識，但好不好吃是最直觀的感受。生蠔會因為地域、季節(jié)差異而發(fā)生口感變化，為了讓顧客每次來都能夠嘗到口感最佳的生蠔，我會根據(jù)不同的季節(jié)選擇從不同產(chǎn)地進(jìn)貨。只要有質(zhì)量極好的生蠔，我就不怕賣不出去。
店鋪120平米，上下兩層，都是水泥墻，專門請設(shè)計師畫了手繪涂鴉，文案都是我自己想的。整個裝修就花了十天時間，5萬塊錢。
2018年8月，“老紀(jì)蠔宅”正式開業(yè)。我在朋友圈寫下“投名狀”：這家店兩個月內(nèi)殺不進(jìn)杭州夜宵前四，我就關(guān)門。其實當(dāng)時并不知道前四名都是哪些，只覺得進(jìn)了前四生意就能好好做下去了。
開張不久，我原本服務(wù)的高端汽車客戶都前來捧場，為我宣傳。驚喜的是，每個前來品嘗的人都給予一致好評，慢慢的，越來越多的人開始自發(fā)宣傳，從各地驅(qū)車趕來。
飲食是一種情緒，我喜歡放松的就餐環(huán)境，店里不禁煙，很吵很鬧，開豪車的老板們、初入職場的年輕人們圍坐一起，吃著同樣的食物，這很接地氣，很放松，不拘謹(jǐn)。記得有個顧客是金華開車過來的，他說自己來回四小時就是為了吃這兩大鍋生蠔。
06 一家小店，一份溫暖的記憶
吃貨是很執(zhí)著的，顧客們越是捧場，我們越要好好干。
從中午開始準(zhǔn)備，下午五點開門，營業(yè)到凌晨兩點。第一個月，我每天只睡兩個小時，幾乎所有時間都在店里忙。爸爸負(fù)責(zé)采購，媽媽掌管后廚，服務(wù)員總是招不夠，一個星期就干趴好幾個人。從開門起，外面排隊的人就絡(luò)繹不絕，一晚上我們能賣出去2噸生蠔，你別看我們店不大，只有120平米，但地下的冷庫就有一百多平，每天早上都會有一大貨車新鮮生蠔從產(chǎn)地直運過來。
高壓鍋竹籠生蠔，是我們首創(chuàng)，其他夜宵店還在想著如何擺盤生蠔時，我選擇直接把吹著1米多高蒸汽的高壓鍋端上來，這種視覺上的震撼，也吸引了很多吃貨過來品嘗。一鍋20只，6塊錢一只，每一只都又大又肥美，這個價格相比外面的夜宵攤，是很低的。
有一天晚上，有三個農(nóng)民工來到店里，他們一看我們是賣海鮮的，就說自己吃不起，轉(zhuǎn)頭就要走。我攔住了他們，說我?guī)湍銈凕c菜，你們就放心坐下來吃，如果吃完覺得貴，那就免單。三個人兩鍋生蠔，足足有40只，看他們吃爽了的模樣，我心里挺高興的。走前，他們說，你們店果然很實惠，我們明天再帶人來。果然，第二天來了12個農(nóng)民工，在店里大快朵頤。
我堅信，飲食是生活中非常重要的一部分，做餐飲要做到物美價廉，讓更多人可以吃得起。
我們店還有一個特色，就是我們不提供掃碼點單。所有的單，我們都是傳統(tǒng)的人工點單。雖然這會增加很多工作，甚至成本，但我覺得在點單的過程中，在和顧客的互動中，我們能了解顧客的需求，能為他們提供更好的服務(wù)。我始終認(rèn)為，人和人之間的情感連接，是無法用機(jī)器或者程序取代的。